Vad är Machine Learning?

Vad är skillnaden mellan Machine Learning och Artificiell Intelligens?

Vad är Machine Learning? Och vad är skillnaden mellan Machine Learning och Artificiell Intelligens? Låt oss ta en stund för att få klarhet i hur dessa begrepp hänger ihop och hur du som säljare kan dra nytta av dem för att öka din försäljning.

Så, vad är Machine Learning?

För att förklara Machine Learning behöver vi börja med att prata om Artificiell Intelligens, även kallat AI. AI handlar förenklat om teknik som lär sig uppfatta och tolka omvärlden så som vi människor gör. Vi vet, per automatik, när någonting är mjukt, rött, farligt eller rör sig snabbt.

En dator kan med hjälp av algoritmer lära sig att läsa stora (stora!) mängder data för att se mönster, som vi sedan drar nytta av. Den här typen av data-inlärning är det som kallas Machine Learning.

Ett populärt exempel

Ett vanligt exempel som ofta bubblar upp när det pratas Machine Learning är den själv-körande bilen. Den fungerar med sensorer som snurrar på taket och känner av sin omgivning - det vill säga var kanter finns, vad som rör sig runtom bilen, vilken hastighet andra trafikanter håller och så vidare.

AI tolkar värdena och Machine Learning har lärt bilen vad den ska göra när den möter ett visst hinder, för att hålla sig till trafikreglerna.

Okej, så hur blir det här relevant för försäljningen?

Försäljning är ett speciellt tacksamt område för Machine Learning eftersom det till mångt och mycket finns data att använda sig av - mycket av det i exempelvis CRM-system. Där har du information om din pipeline, dina kunder, antal dagar till stängd affär, vilka actions som togs inför en stängning och så vidare.

Idag sammanställer försäljningschefer ofta det här manuellt för att guida sitt team till rätt aktiviteter. Det är dock ofta en tidskrävande process som dessutom är delvis begränsad eftersom vi människor inte kan hantera lika stora mängder data som en dator kan.

Gissa vad som är lösningen för ovanstående bekymmer. Just det, Machine Learning. Det fina med Machine Learning är att datorn kan se mönster i din data som du kanske inte hade kunnat upptäcka på egen hand. Kanske kan datan berätta för dig att när dina säljare ringer kunden 3 gånger och skickar 1 mail inför avslut, kommer affären i 9 av 10 fall in. Ju mer data du har att tillgå, desto bättre prognoser kan datorn bygga och desto mindre tid behöver du lägga manuellt.

Säljprocessen med Machine Learning blir som en självkörande bil

En säljprocess som inkluderar Machine Learning blir lite som en självkörande bil. Säljprocessen löper på i bakgrunden och det är först när du kommer fram till ett knivigt, bergigt område med smala vägar (tänk dig en förhandling) som du tar över från autopiloten.

Men fram tills dess har du istället kunnat fokusera på att lyssna på musik (kontakta nya kunder), titta på utsikten (uppdaterat dina säljkunskaper) och helt enkelt fått ut mer av din bilresa (arbetsdag).

Så vad kan AI och Machine Learning göra för dig i praktiken?

Prioritera dina resurser

AI och Machine Learning kan ge dig information när ett potentiellt prospekt är redo för kontakt, både före och under säljprocessen. Informationen baseras på realtids-data och tidigare stängda affärer och låter dig prioritera din tid och dina resurser på bästa sätt. 

Hålla hög servicenivå och spara tid - samtidigt

Du får information om vad nästa steg med kunden bör vara eller om du bör låta vissa steg i säljprocessen ske automatiskt. Återigen är informationen baserad på när det tidigare varit rätt tidpunkt för olika actions för affärer som blivit stängda.

Det skulle till exempel kunna vara att låta en automatisk påminnelse eller ett chattmeddelande till kunden med information (sk. chatbots) gå ut. Det hjälper dig och ditt företag att hålla en hög servicenivå, vara top-of-mind och spara tid på ett sätt som är win-win för alla parter. 

Se vad som är viktigast att göra

Med AI och Machine Learning får du automatiska prognoser för vad som kommer stängas under månaden, baserat på tidigare hit-rate, antal deals i pipen och aktiviteter som utförts mot den potentiella kunden.

Det här hjälper till med att öka förståelsen för var du behöver lägga dina resurser just nu. Kanske är det att fylla på pipen med bra leads, eller fokusera på att stänga så många som möjligt av de som redan finns där? 

Hålla bättre kundsamtal

Få information om hur ditt säljsamtal gick - utifrån data. Det sägs att kunden ska hålla låga i samtalet för att öka chanserna till ett positivt utfall för säljaren. Efter samtalet kan du även få statistik som visar hur du presterade och vad du kan förbättra inför nästa samtal. 

Boka fler möten på dina samtal

Inför ett samtal kan du få information om vad som är mest relevant för mottagaren just nu. Olika öppna data berättar tillsammans när det har skapats ett fönster för dig och din vara eller tjänst. Få tips på vad du kan säga för att samtalet ska bli så bra som möjligt för er båda.

Detta kallas Sales Enablement

Det finns en uppsjö av säljverktyg som arbetar med säljhjälp som grundar sig i AI och Machine Learning. Dessa går under samlingsnamnet Sales Enablement. Det kan upplevas som svårt och krångligt att implementera den här typen av säljstöd men det behöver det faktiskt inte vara. Trixet är att identifiera var i er säljprocess ni kan dra mest nytta av den här typen av hjälp.

Så därför bjuder vi på en checklista med 5 punkter som du kan använda för att veta om det är ett bra verktyg för dig - eller om det är ett verktyg du bör skrota: 

1. Passar det in i den nuvarande säljprocessen?
Det ska direkt vara tydligt hur funktionen eller verktyget kommer hjälpa dig och ditt säljteam att bli mer effektiva. Om du behöver tänka på det här längre än några minuter är det nog så att det inte kommer passa in alls. 

2. Hjälper det er att bättre förstå era kunder?
Ett Sales Enablement-verktyg ska hjälpa dina säljare att på ett enkelt sätt få tillgång till realtidsdata som hjälper dem att ta bättre beslut angående era kunder och prospekt.

3. Ger det här verktyget oss ge rätt typ av data?
Data i all ära, men går det i linje med era KPI:er? Om det inte ger dina säljare data som blir till insikter som direkt går att använda för att öka sin försäljning, är det då värt att ha?

4. Finns det case studies där andra berättar vilka resultat de har uppnått?
Är det ett väletablerat verktyg kommer det finns recensioner, citat och case-studies som du kan ta del av för att få en uppfattning om vilka utmaningar verktyget verkligen kan lösa.

5. Sist men inte minst - Är det enkelt och roligt att använda?
Om inte så kommer det inte bli något av det oavsett hur bra det än må vara.

Obekant med termerna? Lugn, vi hjälper dig!

Sales enablement: I grund och botten handlar Sales Enablement om att ge säljare vad de behöver för att kunna engagera en köpare genom hela köpprocessen. 
Artificiell Intelligens: Samlingsnamn för teknik som kan ta beslut utifrån omgivningen, precis som vi människor kan. 
Machine learning: En metod som används för att hjälpa en dator förstå sin omgivning. 
Algoritmer: Matematiska instruktioner för att lösa en uppgift utifrån vissa förbestämda förutsättningar.