Tips: Att växa snabbt och få ut det mesta av sin säljorganisation

I en exklusiv intervju med GetAccepts nordiska försäljningschef, Anders Holmberg, gräver vi fram detaljerna kring hur man får ut det mesta av sin säljorganisation. Vi fördjupar oss i hur man på GetAccept har lyckats hålla ett högt tempo, växa organisationen och expandera till nya länder - utan att kompromissa med resultaten. Läs hela intervjun med Anders här.

Mer än bara pengar och provision

GetAccepts kontor kantas av mjuka kuddar i orange, vitt och svart kombinerat med gosedjur och filtar. Den 3x5 meter stora orientaliska mattan breder ut sig under en lika gigantisk soffa. I soffan hänger några kollegor, dricker kaffe och diskuterar helgens bravader. En liten stund av socialiserande, innan de återgår till allvaret. Det är lätt att tro att piska och morot är det enda sättet att driva en säljorganisation framåt. Att det handlar om att få personer att "prestera på topp", oavsett vad. Och det kanske fungerar ett tag. Men inte i längden.

- För att det ska fungera i längden behöver man drivas av andra saker än bara pengarna och provisionen. Man behöver brinna för det man gör för att åstadkomma någonting som är större än en själv, säger Anders Holmberg.

I köket finns mängder med godsaker att plocka av. Längst in i lokalen hittar man det självklara pingisbordet, men även en eldriven dart-tavla och tv-spel. Det är här de anställda spenderar tid tillsammans på lunchen men även på kvällar. Och inte sällan hörs det skratt och livliga konversationer.

- Idag är vi omkring 50 personer i företaget, varav cirka 25 arbetar med försäljning i någon form. Men hos oss blir i princip alla utbildade att vara säljare ändå, oavsett vilken avdelning man arbetar på, berättar Anders.

Learning journey

Att vara en säljorganisation med 25 säljare är inget unikt i sig. Om man däremot lägger till att det i Norden var totalt 5 säljare för 2 år sedan, ihop med att trippla omsättningen 3 år i rad, samt en expansion till 3 nya länder under samma tid, ja då blir det genast lite mer intressant.

- Det har varit en learning journey. Vi grundades 2015 och började sälja 2016. Från början visste vi inte ens vilka kunder vi skulle gå på, utan vi gick på allt, mer eller mindre. Men med tiden började det utkristalliseras en mer tydlig inriktning, och då har vi kört stenhårt på det. Men vi är långt ifrån klara och har massor kvar att utveckla, säger Anders.

"Better done than perfect"

Nyckelordet som Anders lyfter fram är att göra. Utför, revidera, göra igen. Att bryta sig in med en ny produkt på en omogen marknad kräver mycket aktivitet, och lite mindre analys, vilket kan vara en utmaning i början. 

- Det är viktigt att man har en tydlig handlingsplan, men lägg inte alltför mycket tid på att analysera detaljerna i början. Det är tufft, man vill inte göra fel och man vill inte lägga sina resurser på fel ställe. Men någonstans får man lita på att man kommer göra mer rätt än fel.  Det viktigaste är att få många saker gjorda, då kommer resultatet. Skulle man börja halka efter får man revidera sin handlingsplan - men börja aldrig tumma på målet! Det är ofta är the easy way out, menar Anders.

Arbeta i Squads

Sedan ungefär 1 år tillbaka är GetAccepts säljorganisation organiserad i något som kallas Squads. Kort innebär det att teamen är små och cross-funktionella med flera specialistroller. De består inte av den traditionella säljaren som gör hela säljprocessen från början till slut, utan individer som blir experter på en mindre del av säljprocessen, som sedan kombineras till en helhet.

- Hos oss har vi exempelvis Sales Development Representatives som scannar marknaden och bokar kvalificerade möten till Account Executives, som sedan säljer in lösningen. Därefter lämnas kunden över för utbildning hos Customer Success Managers. För varje del av säljprocessen finns en struktur och plan som konstant utvecklas och förbättras. 
Anders Holmberg är övertygad om att det här sättet att arbeta med sin säljorganisation kommer bli allt vanligare, även utanför SaaS och mjukvaruindustrin.

- Det skapar en helt annan effektivitet, då varje person blir experten på sitt område. Det blir dessutom enklare att både följa och mäta, samt se var säljprocessen behöver förbättras. Teamkänslan blir bättre och vi undviker att hamna i ett silo-tänk. Det finns även en tydlig och transparent karriärplan för varje roll, där säljaren med tiden kan ta sig an nya roller och mer ansvar. Visst finns det nackdelar, men fördelarna överväger klart.

Teamwork

På GetAccept finns en kultur som anammar teamwork som den mest naturliga delen till framgång. Det finns en stark tilltro till att teamwork är grunden för att skapa effektivitet och arbetsglädje, en motivation som är mer långsiktig än enbart kicken från en provision. Det finns tydliga strukturer för hur medarbetare ska involveras i utvecklingsarbete, förstå motiv bakom beslut som tas och snabbt kunna sätta sig in i processer och agera på egna beslut. 

- Det handlar om att varje person ska känna sitt eget syfte till varför de är här och att de har ett eget driv att vilja utvecklas. Vi kan ge alla förutsättningar för att de ska lyckas, med uppföljningar och utbildningar, men finns inte det inre drivet där kommer vi inte komma i mål. Varje gång ett nytt gäng börjar hos oss håller många av de anställda på GetAccept varsitt utbildningspass inom ett område. Det blir ett par korvstoppnings-veckor för de nyanställda, men vi har fått bra feedback. De blir snabbt invigda i kulturen, lär känna våra processer, kunder och sina kollegor, vilket sparar mycket tid i längden, förklarar Anders. 

Förankra företagsmålet och bryt ner det i aktiviteter

Anders kommer in på mål och resultat och förklarar hur viktigt det är att förankra företagets mål för alla avdelningar på företaget, inte endast hos säljarna, vilket traditionellt sett har varit det vanligaste. En del i att skapa samhörighet och passion, och i slutänden resultat, är att alla anställda har 100% koll på var man står och var man är på väg.

- Vi har höga mål och resultat att förhålla oss till. För att det ska bli mer överskådligt behöver vi bryta ner resultatmålet i en aktivitetsplan för respektive roll, och respektive person. Vi vill att det ska vara tydligt för våra medarbetare vad som krävs av dem för att vi ska nå företagsmålet tillsammans. Utan en tydlig handlingsplan är det lätt att tappa motivationen.

När aktivitetsmålen har nåtts bör de också ha nått budgeten. Tydligheten gör att varje säljare enkelt kan kontrollera sin tid vilket också skapar utrymme för kreativitet.

- Vi fokuserar mycket på att sätta mål på de aktiviteter som sedan ger säljresultat i slutänden, exempelvis "bokade första möten" i en säljprocess. En annan viktig och kanske lite udda parameter är antalet förlorade affärer. Att inte få in en affär är en naturlig del för alla som arbetar med sälj, precis som en fotbollsspelare som inte gör mål på varje skott. Ofta tar vi istället upp dialogen  med kunden lite längre fram när timingen är bättre och vi undviker att ha en alltför uppblåst pipe och säljare som är rädda att gå på avslut, berättar Anders. 

Höga krav på fokus

Som alla ledare för snabbväxande företag vet, så är fokus nyckeln till framgång. Detta blir naturligt en utmaning i en miljö som på GetAccept, där det rör sig snabbt och finns massor av distraktioner.

- Det händer saker hela tiden, vilket ju såklart är roligt men också ställer extra höga krav på att arbeta fokuserat när man väl arbetar. Här tror jag det enklaste är att vara ärlig och tydligt förklara vad som förväntas av varje individ, det vill säga att de håller sitt fokus och gör sina mål, trots att det händer roliga saker. Det handlar om frihet under ansvar, att varje person tar ansvar för sin resa och sin personliga utveckling. 

Sammanfattning - De 3 bästa tipsen! 

Att bygga en säljorganisation snabbt med höga mål handlar i slutänden om tre saker:

1. Rätt personer
Se till att anställa personer som du tror kan hjälpa till att lyfta företaget till nästa nivå, och som dessutom kan utveckla sig själva under resan. Se hur de fungerar i praktiska situationer genom att exempelvis använda case i intervjufasen. Hjälp sedan dessa personer att enkelt hitta sin plats på företaget genom utbildning, tydliga arbetsuppgifter och förväntningar, samt en karriärplan.

2. Inviga i varför
Se till att alla har klart för sig vad ni vill åstadkomma och varför ni gör de sakerna ni gör. Låt dem vara med och påverka i den mån det går, samt fundera ut sitt eget varför inför varje nytt år. 

3. Ha en tydlig handlingsplan och håll fast vid målet
Håll en fast struktur varje månad som sakta men säkert ska bygga upp mot målet. Märker ni att någonting inte flyger som förväntat, revidera handlingsplanen, men håll fast vid målet. 

- Sammanfattningsvis kan man säga att det står och faller med individerna du har i bolaget. Du behöver individer som vill kämpa för samma cause som du själv, som är med på resan av personliga skäl lika mycket som för att få betalt varje månad. Du som arbetsgivare måste kunna erbjuda trygghet och möjlighet till utveckling. Anställda känner trygghet i ledarskapet när det finns en struktur för hur varje individ ska kunna kommunicera, motiveras och utvecklas vidare. Alla måste veta både sitt personliga och bolagets "Varför", avslutar Anders Holmberg innan han försvinner bort med kaffemuggen i högsta hugg och datorn under armen, redo för nästa möte.