Vad innebär det att jobba datadrivet?
Pluggar du så får du bättre betyg, tar du på dig en extra tröja så fryser du mindre, om du äter frukost så slipper du bli hungrig innan lunch. Det finns vissa saker som är självklara för de flesta i samhället. På liknande vis kanske det finns vissa saker som är självklara på din arbetsplats: Du når alltid din säljbudget, Kalle laddar alltid kaffekokaren och Mona, ja hon har inte haft med sig en hemlagad matlåda på flera veckor.
Vad som också är ett faktum, men ännu inte lika känt för allmänheten, är att data kan avslöja väldigt mycket om dina potentiella kunder: vilka företag du bör fokusera på, när du bör nå ut och vad du ska prata med dem om. Datadriven försäljning hjälper på så vis säljare som dig, Kalle och Mona att lägga in en extra växel, så att ni kan krossa era säljmål varje månad. I denna gästblogg så kommer jag gå djupare in på vad det innebär att arbeta datadrivet, varför du bör göra det samt ge ett par praktiska exempel på hur du kan använda data i olika delar av säljprocessen.
Vad innebär data i relation till försäljning?
Idag är det inte enbart analytiker som arbetar datadrivet utan även säljare, marknadsförare, konsulter, företagsledare och till och med... politiker. Men människor pratar ofta om data utan att förstå vad det betyder (eller nja, idag har vi alla förhoppningsvis insett att det inte riktigt handlar om att “jobba med datorer”). Definitionen av att arbeta datadrivet är egentligen ganska enkel. Det handlar om processen där man samlar in, analyserar och utnyttjar data för att fatta smartare beslut i sitt arbete.
Men vilken data är relevant? Inom försäljning handlar det framförallt om tre huvudsakliga datatyper: Firmografisk data: grundläggande företagsinformation som exempelvis bransch, position och storlek, teknografisk data: information om företagets digitala miljö samt om de system och plattformar som de använder och köpsignaler: företagsrelaterade förändringar som öppnar upp för nya säljmöjligheter, exempelvis förvärv och fusioner, expansioner med mera. De säljare som lyckas kombinera dessa datatyper på ett effektivt vis kommer onekligen se högre hit-rates, fler vunna affärer och nöjdare kunder.
Köpare förväntar sig skräddarsydda konversationer
I dag har köparen all makt. Den meningen har du säkert hört tidigare. Dagens köpare är mer kunniga, självstyrda och informerade än någonsin tidigare. Innan du pratar med dem så har de redan läst recensioner om din produkt eller tjänst, tittat på videor och googlat efter dina konkurrenter. När de kommer till din hemsida är många köpare långt ner i den traditionella tratten. Denna nya och moderna B2B-köpare kräver mycket och de är vana att få vad de vill, precis när de vill. Detta innebär att du som säljare måste engagera dig med dina kunder när de förväntar sig det: omedelbart. Inte dagar. Inte veckor. Knappt ens timmar senare. Nu. Dina kunder vill inte fylla i ett formulär och vänta på att en säljare ringer. Data kan hjälpa dig att snabbt identifiera denna timingfaktor genom att exempelvis bevaka olika företagsförändringar som triggar igång ett köpbehov.
Men datadriven B2B-försäljning handlar inte bara om hastighet. Det handlar om riktiga konversationer. Inom B2C är detta redan vanligt: köpare får riktade erbjudanden i flera kanaler baserat på sitt onlinebeteende. För visst har du varit med om att du fått reklam för rabatterade resor på Facebook efter du surfat runt på webben efter sommarens solsemester? De personer som du säljer till förväntar sig idag precis samma interaktioner och upplevelser som inom B2C-försäljning. Du som säljare behöver vara mer påläst om dina kunder och vad de går igenom, under samtliga delar av säljprocessen.
Steg för steg: Så använder du data i säljprocessen
1: Identifiera era drömkunder
Ett av de absolut vanligaste misstagen bland säljare sker redan innan en faktiskt säljprocess har startat: man springer efter fel företag. Ofta beror detta på att ni inte har en tillräckligt tydlig beskrivning av er drömkundsprofil (ICP). Ta fram en lista med era nöjdaste kunder (förslagsvis de kunder som har högst NPS-score, nyligen köpt mer från er eller de som har högst ARR). Gör en dataanalys på dessa företag och titta på vilka gemensamma attribut de delar: Vilken bransch är de verksamma i? Hur mycket omsätter de? Vilka system och plattformar använder de? Vad sker i deras organisation precis innan de köper av er? När ni har en drömkundsprofil bör ni enbart fokusera på företag som stämmer överens med denna.
2: Prospektering
Prospektering är processen där du hittar de företag som stämmer överens med din drömkundsprofil. 40 procent av alla säljare säger att prospektering är den svåraste delen i säljprocessen och det är ju inte så konstigt, att leta efter passande prospekt har ju historiskt sett betytt timmar av systematiskt detektivarbete. Men idag finns det dynamiska företagsdatabaser och säljverktyg (exempelvis Vainu) som kan processa och sortera stora mängder företagsdata och på så vis hjälpa dig som säljare att identifiera dina drömkunder. Du som säljare behöver bara fylla i dina önskade kriterier och voila, så serveras du med de företag som är mest relevanta för dig i stunden. Hela processen går dessutom att automatisera så att du kan få informationen direkt i ditt CRM, när du behöver den.
3: Nå ut med rätt budskap
Du har identifierat ett gäng lovande prospekt och nu är det dags att ta kontakt. Woho! Men hur går du tillväga? Hur sticker du ut i mängden bland andra säljare som försöker få tag i samma person? Du måste vara relevant! Börja alla säljsamtal med att berätta varför du tar kontakt. Ifall företaget i fråga har mycket rekryteringsannonser ute, nämn det och fråga mer ifall de behöver uppdatera sina befintliga lösningar när de nu skalar upp sin organisation. Förklara hur ni hjälper liknande företag i samma situation. Kanske har ni en e-bok eller ett inspelat webinar som kan vara till hjälp? Samarbeta med marknadsteamet för att ta fram relevant material för varje köpsignal. Ju mer personlig du kan vara i din kontakt, desto mer kommer din kontaktperson att uppskatta dig.
4: Inför ett möte
Hur ofta går du på ett möte där inte vet någonting om företaget du ska träffa? Inte så ofta, hoppas jag. Antagligen har du kikat på personens profil på LinkedIn, tittat på företagets hemsida, googlat för att få fram senaste händelser och läst på i ert CRM om tidigare dialoger med företaget. Detta är absolut fungerande sätt att samla in information. Men det tar tid. Med en strukturerad process för var du hämtar datan ifrån så kan du förkorta den tiden markant och du säkerställer dessutom att du inte missar någon information. Med hjälp av sales intelligence-verktyg kan du få all den informationen samlad och presenterad på ett och samma ställe, direkt i ditt CRM-system, i din mejlkorg eller i din telefon. Dina kunder kommer tro att du har förberett dig i timmar.
5: Underhåll relationen
Nu har du tagit dig rätt långt i säljprocessen och du börjar se ljuset i tunneln. Helt plötsligt säger din kontaktperson att “detta är fortfarande aktuellt, men vi har så mycket på bordet just nu så vi får skjuta på detta ett litet tag”. Attans, så nära. Nu måste du underhålla relationen och vara top-of-mind hos ditt prospekt när de är redo att köpa. Så hur går du tillväga?
Alternativ 1: Du mejlar och ringer lite ad-hoc ett par gånger i veckan för att “checka in” och hoppas att personen ska svara en dag och säga att de kör.
Alternativ 2: Du går i ide och väntar på att din kontaktperson ska höra av sig till dig (och inte till dina konkurrenter) direkt när allt lugnat ner sig.
Alternativ 3: Du utgår från data och ser till att hålla dig uppdaterad om ditt prospekts situation genom att följa nyheter och förändringar i deras organisation samt deras onlinebeteende på er hemsida för att få insikter om när du kan ringa.
…visst låter det sistnämnda som det bästa alternativet? Ju mer du vet om ditt prospekt, desto mer relevant kommer du uppfattas, vilket i sin tur leder till större sannolikhet att stänga affären.
BONUS 1: Merförsäljning till befintliga kunder
Du sitter som kundansvarig och helt plötsligt får du en notifikation i ditt CRM på helt färsk data som säger att Kund A har tagit in en investering på 100 miljoner kronor för fortsatt tillväxt. En timme senare så blir du informerad från marknad att din kontaktperson på Kund A har varit inne på er hemsida och kikat på er senaste produktvideo samt era priser. Kanske har de till och med varit inne i GetAccept och kollat på er senaste offert? Katching! Dags att ringa och presentera en skräddarsydd (och kanske större) lösning som passar deras nya behov bättre. Mer datadrivet än så här blir det inte.
BONUS 2: Snabba affärer till tvillingkunder
Du sitter i ett kundmöte med Kund B som berättar att det har kommit ut en ny kravställning som påverkar alla företag i deras bransch. På grund av detta behöver Kund B uppdatera tjänsterna de köper från er. Kundvärdet stiger helt plötsligt till det dubbla. Med denna information går du direkt (snabbare än dina konkurrenter) till er databas och letar upp tvillingbolag till Kund B, för att presentera ett mer passande upplägg även till dessa företag baserat på den nya kravställningen.
Sammanfattning
Datadriven försäljning är inte raketforskning. Det är rätt enkelt egentligen: du använder dig av fakta istället för magkänsla när du agerar under säljprocessen. Genom att applicera relevant och aktuell företagsinformation i alla steg av säljprocessen kommer dina kunder och prospekt uppfatta dig som mer relevant och pålitlig, vilket onekligen kommer förbättra er relation. En datadriven säljprocess hjälper dig också att ställa om snabbare, exempelvis vid föränderliga omständigheter på marknaden, så att du alltid fokuserar på de företag som får mest värde av ditt erbjudande och så att du kan erbjuda mer skräddarsydd hjälp till de kunder som har det tuffare och riskerar att säga upp sina avtal med er.
2020 är här och framtidens B2B-försäljning likaså, har du hoppat på tåget?
En gästblogg från Emelie Malmquist, Marketing Manager, Sverige och Danmark, på Vainu. Vainu har utvecklat en företagsdatabas som hjälper säljare och marknadsförare framåt i säljprocessen. Teknologin samlar in, läser och förstår all företagsinfo som någonsin har skrivits och gör den tillgänglig och enkel att konsumera direkt i kundens befintliga systemmiljö - i realtid.
Vill du prata vidare med Emelie når du henne på: Telefon: +46 (0) 725 38 59 99 | Mail | LinkedIn
