Vi selgere bruker ulike pitcher og metoder når vi snakker med en prospekt eller lead. Her nevnes noen punkter for hvordan en bør gå frem i ulike deler av en forhandlings- og salgsprosess.
Ved hjelp av en spesiell pitch, har jeg fått 121% budsjettoppnåelse på møtebooking den siste perioden (samlet gjennomsnitt for de siste tre månedene i Q1).
Utifra det jeg hører fra andre selgere og møtebookere, så vil jeg tørre å påstå at jeg har klart å finpusse frem en pitch som er unik i salgsbransjen, i Norge. Den kan brukes overalt, samme om det er B2B eller B2C. Han som lagde pitchen back in the day, solgte "Vannmykner", så her er alt mulig.
Innledning
Denne pitchen er hentet ut fra boken “Start With No” av Jim Camp. Ved å benytte denne pitchen har jeg oppnådd minst 100% budsjettoppnåelse hver måned, siden jeg tiltrådte stillingen som BDR i GetAccept, januar 2020. Det hele startet med at min kollega, Veton, leste boken og tipset meg om denne pitchen. Boken handler først og fremst om forhandlinger som vi gjør i vårt daglige arbeid uavhengig av lokalisering; enten vi befinner oss på jobb eller i en privat sammenheng.
Jim Camp’s viktigste poeng i en forhandling er at personen du snakker med skal kunne ha muligheten til å si nei, og at det ikke må tas personlig selv om det til tider kan gjøre vondt. Når du har gitt kunden mulighet til å si nei, så senker personen skuldrene og samtalen vil få en bedre flyt, samt at du får bedre kvalitativ informasjon. Du får tilliten til den du snakker med.
I mitt daglige arbeid på telefon, er jeg i direkte kontakt med potensielle kunder. Jeg har opplevd å bli avbrutt av kunder underveis i pitchen, eller så har jeg blitt bedt om å ta kontakt ved en senere anledning. I andre tilfeller ber de meg sende en informativ mail. Denne pitchen fjerner på ingen måte disse hindringene, men den minsker sjansen for at kunden avbryter underveis i samtalen.
The gold mine
Det som er markert med X, kan endres slik at det passer din industri og bransje. Her er det fullt mulig å være kreativ og gjøre endringer på pitchen, men essensen er å holde det kort og konsist, samtidig som at du gir kunden muligheten til å si nei.
Hvis de sier nei, så har du muligheten til å faktisk få et svar på hvorfor de velger å takke nei. Er det kanskje dårlig timing? Ikke rett person å snakke med? Svarene er mange. Om kunden avbryter deg og svarer med et blankt nei, har du rett og slett spart deg selv 5 minutter med pitching til en lite interessert potensiell kunde.
Tonefall
En viktig del av denne pitchen er måten en går frem på. Du skal ikke stresse gjennom den, men heller ikke bruke for lang tid. Rundt 20 sekunder er perfekt! Du må høre bestemt og selvsikker ut. Jeg gikk flere runder med meg selv før jeg begynte å ringe ut ved bruk av denne pitchen. Et godt tips er å se deg selv i speilet mens du sier alt.
Når skal jeg ikke bruke pitchen?
Pitchen passer ikke alltid i alle situasjoner. Jeg bruker ikke denne metoden om personen jeg snakker med sier “Hva gjelder det?” eller noe som kan tyde på at personen er stresset eller har dårlig tid. Du finner raskt ut når pitchen passer og ikke.
Siste ord
“Hvorfor skal jeg bytte pitch?”, tenkte jeg første gangen. Tenk litt over hvor mange selgere det er i Norge og hvor mange C-level ledere det finnes der ute. Hvem og hva finnes det flest av? Jeg byttet til denne pitchen ettersom jeg ville skille meg ut fra andre selgere og samtidig føre bedre samtaler og dialoger!
