Forestill deg følgende: du overveier om din neste sykkel skal være en elsykkel i stedet for den tradisjonelle utgaven som allikevel ofte ender i sykkelskuret fremfor på landeveien.
Hvilket argument vekker din interesse?
- En elsykkel kan kjøre omkring 30-45 km. på én opplading.
- Få mer trening inn i hverdagen, spar deg for en bil – og kom gladere hjem fra jobb.
Kunder kjøper som oftest ikke produkter – de kjøper løsningen på deres problem eller behov. Derfor gjelder det å formidle utbyttet av produktet ditt så det kan overføres direkte til noe som kunden kan se, forstå og føle verdien av. Dette gjelder ethvert produkt, uansett om det er måltidskasser, en charterreise eller en salgssoftware som GetAccept.
Hva er EFU-modellen?
Budskapet ditt kan være så godt som bare det, men hvis kunden ikke opplever at produktet ditt eller ytelsen din skaper verdi, får du ikke ordren – og det er nettopp her at EFU-modellen kan være behjelpelig.
EFU-modellen består av 3 deler:
Modellen er et klassisk verktøy som mange, både salgs-, marketing- og kommunikasjonsfolk, benytter seg av – men særlig i salgssammenheng er EFU-modellen opplagt hvis man bruker den riktig.
EFU handler i all sin enkelhet om å formidle de egenskapene som produktet/ytelsen inneholder, på en måte som kunden kan forholde seg til. Samtidig skal egenskapene beskrives så kunden kan forstå utbyttet og se verdien av dem.
Før vi går videre med hvordan EFU kan brukes i salg, dykker vi ned i hva de forskjellige delene består av.
Egenskaper
Egenskaper er en beskrivelse av hva produktet er, og hva det har eller inneholder. Det er her man snakker om tekniske egenskaper, spesifikasjoner og funksjoner – tørre tall og fakta.
Eksempel: GetAccept er en online salgssoftware som består av en rekke digitale funksjoner.
Fordeler
Fordelene er det produktet gjør eller kan. Det er her du har mulighet til å fremheve hvilke ting som er spesielle med nettopp ditt produkt. Fordelene setter samtidig egenskapene i perspektiv, så her får kunden en fornemmelse av hvorfor produktet kan være en hjelp.
Eksempel: GetAccepts løsning kan integreres med bedriftens eksisterende tech stack, og på den måten kan den skreddersys til den enkelte bransje og virksomhet.
Utbytte
Med utbyttet synliggjør du hva kunden får ut av å kjøpe eller benytte produktet ditt, og du forteller hvordan produktet ditt gjør en forskjell for kunden. Det er også med utbyttet at det berømte “hvorfor” skal skinne igjennom. Det finnes forskjellige former for utbytte – både følelsesmessig, praktisk og økonomisk.
Eksempel: Ved å inkorporere et salgsverktøy som GetAccept vil bedriften oppleve å være bedre rustet i det digitale og fjernstyrte salgsveddeløpet som preger markedet etter Corona.
Bruk EFU-metoden som et salgsverktøy
Hva enn det er du beskjeftiger deg med, om det er B2C eller B2B salg, så er EFU-modellen et salgsverktøy som du kan få glede av. Som vi tidligere har slått fast har kunder en tendens til å la seg overtale av den verdi som du kan bidra med, fremfor hva du faktisk kan. Derfor er det viktig at man, som salgsperson, er godt satt inn i alle 3 delene av EFU-modellen.
Opplever du at det er vanskelig å tenke verdien av ditt produkt inn i salgssnakken, kan EFU være en god måte å sette egenskapene, fordelene og ikke minst utbyttet på spissen.
I salgsprosessen har kunden sjeldent overblikket til selv å finne ut hva utbyttet er, og hvilken forskjell det vil gjøre for vedkommendes liv eller forretning. Derfor er det din oppgave å presentere kunden for utbyttet.
SNU EFU-modellen rundt og fang kundens oppmerksomhet
De selgerne som har størst suksess er dem som forstår at de kun skal presentere kunden for det utbytte som matcher deres behov. Det gjelder med andre ord om å sette seg i målgruppens sted, og forstå hva det er for en utfordring, eller hvilket behov, som skal imøtekommes.
Det kan derfor være en god øvelse å snu en EFU-modell rundt og i stedet starte med å sette fokus på utbyttet og verdien som produktet kan gi. Ved å snakke direkte om kundens utbytte av produktet, og dermed løsningen på en utfordring eller et behov, vil det være lettere å fange kundens interesse.
Du kan jo spørre deg selv – hva høres mest interessant ut?
- E-signatur er en sikker og juridisk bindende signatur.
Eller
- La dine kunder skrive under online, hvor som helst, når som helst, og lukk salget fortere.
