Kvinnliga och manliga säljare har samma drivkrafter. Eller?
Att rekrytera säljare är enkelt. Att rekrytera rätt säljare, är inte lika enkelt.
Säljrollen har utvecklats med åren, från att “kränga” till att vara en mer värdeskapande samarbetspartner. Kunden är numera mycket mer påläst tack vare all digital information som finns tillgängligt. Informationsövertaget har därmed flyttats från säljaren till köparen. Dessutom, har antalet beslutfattare som är involverade i ett inköp också ökat i snabb takt och består idag av i snitt 6,8 personer*.
”Därför måste rekryterare leta efter helt andra egenskaper hos säljare än tidigare”, säger Wilma Eriksson, Partner Manager på GetAccept.
Enligt en undersökning gjord av Forbes** framkommer att bland toppsäljare återfinns 63% fler kvinnor än män, och i denna elitskara, säljer kvinnorna hela 74% mer än de manliga säljarna.
”Min erfarenhet från att ha träffat väldigt många säljchefer under min karriär hitintills är, att om säljchefen får välja så anställer de gärna en kvinnlig säljare för att ett team med mer mixad bakgrund blir starkare, och kvinnorna balanserar många gånger upp teamen", menar Wilma Eriksson, Partner Manager på GetAccept.
Ovanstående fick GetAccept att vilja förstå vad som driver säljare idag, men också förstå vilka skillnader som kan finnas mellan en kvinnlig och manlig approach på försäljning. Därför genomförde bolaget en egen undersökning med närmare 200 säljare, varav hälften kvinnor och hälften män.
Frågeställningen GetAccept sökte svar på var: “Är det egentligen någon skillnad på vad som driver kvinnliga och manliga säljare?”Och svaret är ja.
För att tydliggöra:
1.Det finns en tydlig skillnad i vilka förväntningar som finns på ledarskap. Kvinnor har ett större behov att bli lyssnade på, men också att bli utmanad av sin chef. Kvinnor värderar också möjligheten att bli coachade och inspirerade till att ta ett kliv framåt.
2.Kvinnor drivs i större utsträckning av personliga utvecklingsmöjligheter, medan män i större utsträckning nämner möjligheten att övergripande kunna bidra som en tydlig drivfaktor.
3.Den absoluta majoriteten av kvinnorna i undersökningen vill belönas med en fast månadslön och med en individuell långsiktig bonusmodell där det finns chans att påverka utfallet under en längre tid. De manliga säljarna är enligt undersökningen mer måna om att ha en fast lön i kombination med bonus baserat på teamets insats.
4.För kvinnorna är det dessutom viktigt att det finns andra kvinnliga kollegor än vad det är för män att det finns andra män bland kollegorna. Kvinnor poängterar också i större utsträckning att de tittar på balansen mellan kvinnor och män som helhet.
