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La montée en flèche des quotas de vente en 2024
Notre étude montre que 80 % des directeurs commerciaux vont augmenter les quotas de vente de leur équipe en 2024.
Plusieurs facteurs peuvent entrer en compte : les objectifs de croissance globale, l'expansion du marché, la pression des concurrents, la conjoncture économique et la hausse de productivité.
Mais tout est question d'équilibre ! Une augmentation brutale peut avoir un impact négatif sur le moral et le bien-être des commerciaux. Un conseil : fixez des objectifs réalistes et communiquez de façon transparente pour rester alignés.
des directeurs commerciaux vont augmenter les quotas de vente de leurs commerciaux en 2024.
Qu'est-ce que l'augmentation des quotas dit de votre entreprise ?
Si l'on voit les choses du bon côté, l'augmentation des quotas de vente fait souvent écho à une anticipation de la croissance et à un climat de confiance général au sein de l'équipe de vente.
Pour les directeurs commerciaux, cette décision vise souvent à repousser les limites des commerciaux et à renforcer le positionnement de l'entreprise sur le marché.
Du côté des Sales, le stress peut vite se faire ressentir et la satisfaction au travail peut diminuer subitement, tout comme les performances commerciales.
Comment vont procéder les Sales leaders ?
des professionnels de la vente affirment que leur travail est plus difficile à présent.
Comment permettre aux commerciaux d'atteindre leurs objectifs ?
Selon le rapport State of Sales de Salesforce, 69 % des professionnels de la vente reconnaissent que leur travail est plus difficile aujourd'hui. Vous vous en doutez, l'augmentation des quotas y est forcément pour quelque chose.
Dans cette section, nous présentons quelques conseils pour que les directeurs commerciaux donnent à leur équipe les moyens d'atteindre leurs nouveaux objectifs, et ce de manière durable.
Vérifiez votre ICP
La tendance #4 a prouvé l'importance de passer du temps à définir votre ICP.
La meilleure chose que vous puissiez faire pour vos commerciaux, avant même qu'ils ne commencent à vendre, c'est de vous assurer qu'ils s'adressent aux bonnes personnes.
Qualifiez sans merci
Nous avons déjà partagé ce conseil dans la tendance #1, où nous nous sommes concentrés sur les taux de conversion.
Tous les commerciaux rêvent d'avoir énormément de deals dans leur pipeline, mais en réalité ils doivent se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses.
Voyez le marketing comme un allié
Bien que les équipes marketing ne soient pas directement responsables de vos objectifs commerciaux, leurs efforts ont un impact sur le nombre d'opportunités qui se présentent à vous.
En tant que directeur commercial, vous vous devez d'entretenir des relations privilégiées avec le marketing, en partageant votre vision du profil de client idéal, de leurs problèmes et de la manière dont le marketing peut créer du contenu, des campagnes et des événements pour les cibler là où ils se trouvent.
Essayez la Digital Sales Room
Vous devez aider vos représentants à aligner leurs processus sur des parcours d'achat de plus en plus complexes. Justement, une Digital Sales Room comme celle de GetAccept peut vous aider à y parvenir.
Propositions dynamiques, signature électronique, chat en direct, suivi des interactions ou identification des parties prenantes : la DSR permet de créer une expérience de vente optimale.
Intégrez les outils d'analyse préférés de vos commerciaux
Des recherches McKinsey montrent que les outils d'analyse permettent d'augmenter de 20% les revenus et que ces mêmes outils sont encore plus efficaces lorsqu'ils sont intégrés au processus de vente.
Les commerciaux peuvent ainsi agir rapidement en fonction des informations recueillies, par exemple en contactant les prospects qui montrent le plus d'intérêt.
Et plutôt que d'investir dans des outils supplémentaires pourquoi ne pas envisager de booster directement l'utilisation de votre CRM ?
Boostez l'utilisation de votre CRM
Vous souhaitez consolider votre environnement de travail ? Commencez par essayer de tirer le meilleur parti des logiciels que vous possédez déjà plutôt que de surcharger votre stack commerciale.
Pour les directeurs commerciaux, l'enjeu principal est de maximiser l'utilisation du CRM rattaché à leur équipe.
Par exemple, vous pouvez améliorer votre environnement Salesforce en y ajoutant des fonctionnalités de génération de propositions et de signature électronique. Certaines intégrations offrent également la possibilité de mettre en place des automatisations qui font gagner un temps précieux aux Sales.
"Les meilleurs sales leaders s'efforcent de faciliter au maximum le quotidien de leurs représentants. Réduction des tâches administratives, automatisations : les commerciaux doivent passer plus de temps à vendre."
For top sales-force performance, treat your reps like customers
DeLord, J., Valdiveso, M., Vonwiller, B., and Viertler, M. (2017)