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Vous et votre ICP :
un match parfait ?
Il n'y a rien de mieux que de trouver le profil de client idéal, qui correspond parfaitement à la solution fournie et aux spécificités du produit. Votre ICP fait office de guide lorsqu'il s'agit de savoir sur quels types de deals votre équipe de vente doit consacrer son temps.
Si vous faites les choses bien, vous avez forcément consacré beaucoup de temps et d'efforts à la définition de votre client idéal, en utilisant à la fois les données, les études menées auprès des clients et les recherches approfondies pour façonner le profil.
Et pourtant, nous avons constaté que 98 % des directeurs commerciaux avec lesquels nous nous sommes entretenus prévoient d'apporter des changements à leur ICP en 2024.
Alors, qu'est-ce que ça donne ?
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élargissent leur marché cible.
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ciblent des personas différents.
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s'adressent à des entreprises d'autres tailles.
Source: Digital Sales Report, GetAccept, 2024. Les 3 principaux changements que les directeurs commerciaux envisagent d'apporter à leur ICP en 2024.
1
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Competition
2
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Product challenges
3
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Incorrect deal qualification
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des directeurs commerciaux ont prévu d'apporter des changements à leur ICP en 2024.
Pourquoi perdez-vous l'engagement de votre ICP ?
Rien n'est éternel et encore moins votre ICP qui doit évoluer sans cesse !
Qu'il s'agisse de changements dans votre stratégie de vente, de développements liés à votre produit ou votre service qui vous permettent d'élargir votre champ d'action : votre ICP ne peut rester ce qu'il était initialement.
Changements de stratégie
Défis de performance
Challenges évolutifs
Divergences entre le CAC et la LTV
Concurrence
Churn & plaintes
Voici quelques signes qui indiquent que vous devriez examiner le vôtre de plus près :
- Votre stratégie commerciale a changé. Si votre entreprise change de stratégie, par exemple en pénétrant de nouveaux marchés, en lançant de nouveaux produits ou en adoptant un business modèle différent, il se peut que votre ICP doive être repensé pour refléter ces changements.
- Votre équipe de vente est en difficulté et ce n'est pas faute d'avoir essayé. Si votre équipe de vente est constamment confrontée à des difficultés pour convertir des prospects, c'est peut-être le signe que votre ICP est en cause. Analysez les caractéristiques des deals gagnés et perdus pour identifier des tendances qui vous aideront à affiner votre ICP.
- Vous êtes confrontés à des problèmes d'échelle. Si votre entreprise éprouve des difficultés à se développer, cela peut être dû aux limites de votre ICP. Dans ce cas, il est temps de réévaluer si votre profil de client idéal permet une croissance évolutive et durable.
- Il y a quelque chose qui ne colle pas entre le coût d'acquisition client (CAC) et la durée de vie d'un client (LTV). Avez-vous remarqué un décalage entre ces deux indicateurs ? Votre ICP doit vous aider à attirer des clients qui vous apportent une valeur à long terme. Des écarts à ce niveau peuvent donc signifier que votre ICP a besoin d'être ajusté.
- De nouveaux concurrents font leur apparition ou ceux existants vous font de l'ombre. L'évolution du paysage concurrentiel pourrait avoir une incidence sur votre ICP. Évaluez si votre profil de client actuel vous permet de vous différencier efficacement sur le marché.
- Vos clients s'en vont ou se plaignent beaucoup. Les feedbacks, les plaintes ou les demandes des clients peuvent mettre en évidence les domaines dans lesquels votre ICP doit être ajusté. Écoutez vos clients, car ils peuvent vous donner des indications précieuses sur l'adéquation de votre profil type avec leurs attentes.
de ceux qui souhaitent modifier leur ICP élargissent également leur marché cible.
Les erreurs à ne pas faire concernant votre ICP
Faites-vous partie des 98 % de directeurs commerciaux qui envisagent de modifier leur ICP en 2024 ? Dans ce cas, ne sautez pas les étapes : vérifiez que vous ayez collecté suffisamment de données avant de vous lancer et que l'ensemble des parties prenantes de votre entreprise sont impliquées dans le processus.
Votre ICP n'a pas fait l'objet de recherches approfondies
La première étape dédiée à la création de votre ICP consiste à consacrer beaucoup de temps à la recherche et à la collecte de données. Qu'est-ce qui fonctionne déjà très bien pour votre entreprise ?
Bien entendu, il ne s'agit pas de mettre un frein à vos ambitions, mais votre ICP doit refléter la réalité de votre business et non pas ce que vous cherchez à atteindre.
Avec quel type d'entreprises avez-vous déjà collaboré avec succès ? Quelles sont les personnes les plus satisfaites de votre produit ?
Réalisez des enquêtes auprès des clients et prenez en compte certains indicateurs telles que la durée de vie des clients (Customer Lifetime Value) et le Coût d'Acquisition Clients (CAC). Le score NPS est lui aussi un bon moyen d'obtenir des réponses à vos questions.
Vous n'utilisez pas votre ICP pour orienter votre stratégie marketing
Nous l'avons déjà précisé : la relation entre le marketing et les ventes est primordiale. Une fois que vous avez défini votre ICP, il est temps de l'utiliser pour renforcer votre stratégie marketing.
Il peut servir de base pour créer un contenu qui réponde aux besoins, aux objectifs et aux "pain" (douleurs) de vos clients. Il peut également faire office de guide pour générer des leads et lancer des campagnes de nurturing.
Enfin, en suivant le succès de ces campagnes, vous pouvez savoir si vous attirez les bons leads, si les conversions sont au rendez-vous et si vos clients restent.
Vous vous mélangez les pinceaux entre votre ICP et votre buyer persona
Lorsque vous élaborez votre ICP, faites le comme si vous cherchiez à modeler l'entreprise parfaite pour votre activité : données démographiques, budget, nombre d'employés, comportements, etc.
Aujourd'hui, les buyer personas vont plus loin en créant différents profils détaillés au sein de votre public cible.
Vous vous demandez comment procéder ? Lorsque vous planifiez votre stratégie globale, faites un zoom arrière sur votre ICP, qui demeure votre point de repère principal. Ensuite, intéressez-vous aux buyer personas pour nuancer votre approche et lancer des campagnes plus personnalisées.
Vous créez votre ICP sans le faire évoluer
Ne faites pas l'erreur de créer votre ICP et de ne plus vous en préoccuper par la suite. Votre ICP doit être en adéquation avec les évolutions de votre produit, du marché et de l'environnement macroéconomique dans lequel vous baignez.
Efforcez-vous de repenser et d'affiner régulièrement votre ICP en fonction des nouvelles données à votre disposition, notamment les feedbacks de vos clients.
"Totalement intégré dans la stratégie des équipes ventes et marketing, l'ICP permet d'accélérer les cycles de vente, d'augmenter les taux de conversion et d'accroître la durée de vie des clients."
The Framework for Ideal Customer Profile Development
Gartner