La Digital Sales Room 🧡 pour les commerciaux
Remplissez le formulaire pour réserver une démo avec GetAccept. On serait ravi de vous montrer comment notre DSR peut transformer votre processus de vente.
Quand les choses se compliquent, les plus compétitifs s'en sortent
La concurrence, ce n'est pas simplement notre rival direct qui agit auprès de notre cible. Sur un marché planétaire, la concurrence englobe toutes les entreprises des quatre coins du monde. Pour sortir du lot, une seule option : attirer l'attention des prospects en ligne, plus que les autres.
Mais la concurrence n'est pas seulement un obstacle à surmonter. Elle peut être un moteur qui pousse les entreprises à innover, à se différencier et, en fin de compte, à offrir une meilleure valeur à leurs clients.
Ainsi, lorsque nous avons découvert que 39 % des directeurs commerciaux estiment perdre des contrats à cause de la concurrence, nous avons essayé de considérer ce phénomène non pas comme un problème, mais plutôt comme une opportunité.
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Concurrence
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Challenges au niveau du produit
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Mauvaise qualification de deal
Source: Digital Sales Report, GetAccept, 2024. Les 3 raisons principales pour lesquelles vous perdez vos deals
Percevoir la concurrence comme une opportunité
- C'est un booster d'innovation. La rivalité entre plusieurs concurrents stimule l'innovation. Pour rester en tête de file, les entreprises investissent dans la recherche et le développement mais également dans les solutions créatives, ce qui conduit à des progrès, qui profitent aux consommateurs et qui stimulent l'industrie.
- Qui dit concurrence dit diversité du marché. Un paysage concurrentiel conduit à des offres diversifiées. Les entreprises se différencient pour conquérir des marchés de niche, en garantissant une variété de produits et de services qui répondent aux divers besoins et préférences des consommateurs.
- Bonjour la qualité ! Pour se démarquer, les entreprises s'efforcent de fournir des produits, des services et des expériences d'achat de haute qualité. Les acteurs qui privilégient la qualité développent en parallèle un avantage concurrentiel. Résultat : on observe un rehaussement des normes du secteur et les consommateurs sont satisfaits, grâce à des offres de qualité supérieure.
- Adaptabilité et résilience. La concurrence exige une capacité d'adaptation. Pour les équipes commerciales, cela signifie qu'elles doivent être capables de moduler leur approche en fonction de ce qui se passe sur le marché. À vous d'être réactifs par rapport aux changements à l'oeuvre, aux nouvelles tendances et aux réactions des consommateurs. Un conseil : créez une culture de la résilience et de l'agilité face à n'importe quel défi.
- Positionnez-vous sur le marché mondial. La concurrence internationale nous pousse à être compétitifs au niveau mondial. Vous l'aurez compris, les entreprises capables de s'insérer et de réussir dans un contexte mondial améliorent leur positionnement sur le marché. Pas de pression : cela ne veut pas dire que votre équipe de vente se dispute des contrats avec des commerciaux du monde entier.
des directeurs commerciaux affirment que la concurrence est la principale cause pour laquelle ils perdent des deals.
Les obstacles à l'avantage concurrentiel
La prochaine question qui vous vient à l'esprit est logiquement la suivante : que doivent améliorer les directeurs commerciaux pour être davantage compétitifs ? Ça tombe bien, on leur a demandé !
Pour 46 % d'entre eux, l'amélioration des processus de vente est une priorité. Plutôt logique étant donné que les entreprises s'efforcent en permanence d'aligner leur stratégie de vente sur les attentes des clients et sur les progrès technologiques. Tout en gardant un œil sur ce que font leurs concurrents.
Enfin, nous avons découvert que les méthodologies de vente actuelles ne font pas l'unanimité puisque 46 % des personnes interrogées déclarent qu'il est nécessaire de les retravailler.
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des directeurs commerciaux souhaitent effectuer des changements dans leur processus de vente en 2024.
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des directeurs commerciaux veulent implémenter de nouvelles méthodologies de vente en 2024.
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des leaders interrogés souhaitent améliorer leur processus au sein de leur équipe commerciale en 2024.
Source: Digital Sales Report, GetAccept 2024. Les challenges des leaders commerciaux en 2024.
des directeurs commerciaux pensent que l'amélioration de leur processus de vente est un enjeu prioritaire en 2024.
Comment revenir sur le devant de la scène ?
Concentrez-vous sur vos processus de vente
Rome ne s'est pas construite en un jour, et il en va de même pour votre processus de vente. Un conseil pour commencer ? Ayez une stratégie claire.
1. Prenez du recul et analysez clairement l'état actuel des choses.
2. Identifiez les différentes étapes de votre cycle de vente.
3. Alignez ces dernières sur le parcours d'achat de votre ICP.
4. Désignez quelqu'un en charge du processus.
5. Définissez et suivez vos KPI.
6. Utilisez la technologie pour automatiser votre processus.
7. Alignez les équipes marketing et ventes.
8. Adaptez votre processus à mesure que votre équipe grandit.
Alignez tout le monde sur votre méthodologie de vente
Votre méthodologie de vente conditionne votre processus de vente. Malheureusement, les responsables commerciaux sont souvent poussés à tester de nouvelles stratégies dans leur coin, ce qui se traduit par un manque d'alignement et une adoption illégale.
L'astuce pour que votre méthodologie mette tout le monde d'accord ? Impliquez tous les responsables des fonctions qui utiliseront la méthodologie (sales enablement, marketing, marketing produit, customer success...).
Fournissez un meilleur parcours d'achat & une expérience de vente exemplaire
Avec 80% des interactions commerciale qui auront lieu via des canaux digitaux d'ici la fin de l'année, les équipes ventes et revenus doivent aligner leur processus sur des parcours d'achat de plus en plus complexes. Et une Digital Sales Room vous accompagne dans cette voie.
Propositions dynamiques, signature électronique, chat en direct, suivi des interactions ou identification rapide des décisionnaires : la DSR transforme le quotidien des commerciaux comme celui des prospects.
Intégrez les outils d'analyse préférés de vos commerciaux
Seulement 21% des entreprises prennent en compte les données récupérées par les commerciaux à travers des outils d'analyses. C'est dommage, étant donné que ces informations précieuses sur les prospects et clients permettent de prendre les bonnes décisions au bon moment.
Lorsqu'on parle d'analyses, on fait notamment référence au statut des deals en cours, aux leads prioritaires, au risque de churn etc.
"Nous avons identifié dix impératifs qui devraient guider les entreprises en quête de croissance.
1. Priorisez tout d'abord l'avantage concurrentiel et commencez par trouver VOTRE formule gagnante."
The ten rules of growth
Bradley, C., Doherty, R., Northcote, N., and Röder, T. (2022)