Tendance #1 —
Booster les taux de conversion, un enjeu prioritaire pour les équipes commerciales

79% des directeurs commerciaux déclarent devoir augmenter leur taux de conversion en 2024.

Nous souhaitions savoir quelles seraient les priorités des directeurs commerciaux en 2024, et 79 % d'entre eux ont exprimé un objectif commun : augmenter leurs taux de conversion. 

Pas étonnant lorsqu'on sait que la croissance des revenus sur le long terme est signe de bonne santé générale pour les entreprises. 

La hausse des conversions est corrélée à d'autres éléments positifs.

L'augmentation des taux de conversion est indissociable de nombreux autres éléments qui font le succès d'une entreprise :

• L'efficacité opérationnelle. Pour augmenter leurs taux de conversion, les équipes commerciales doivent généralement rationaliser et optimiser leurs processus de vente. Cela conduit non seulement à une utilisation plus efficace des ressources, mais aussi à une amélioration de l'efficacité opérationnelle globale, ce qui permet aux équipes de vendre plus avec moins d'efforts.
  

• Le fameux avantage concurrentiel. Les entreprises aux taux de conversion élevés sont mieux placées pour prendre une longueur d'avance sur leurs concurrents, gagner des parts de marché et s'imposer comme leaders dans leur secteur d'activité.

• Une meilleure compréhension des acheteurs. Pour augmenter considérablement les taux de conversion, il faut comprendre en profondeur les besoins et les préférences des clients. Cette approche centrée sur le client augmente non seulement la probabilité de remporter des deals, mais favorise également des relations plus solides, ce qui se traduit par des contrats renouvelés et un bouche-à-oreille positif.

• Un ROI maximisé. Tout effort de vente engendre des coûts, qu'il s'agisse de campagnes de marketing ou de salaires relatifs à l'équipe de vente. Justement, l'augmentation des taux de conversion garantit que ces dépenses nécessaires produisent un meilleur retour sur investissement (ROI), car davantage de prospects se transforment en clients.

• La résilience financière. Un taux de conversion élevé est un facteur clé de résilience financière. Il constitue une protection contre les incertitudes économiques, permettant aux entreprises de maintenir leur stabilité et de relever sans cesse de nouveaux défis.

• Une prise de décision réfléchie. Viser des taux de conversion plus élevés nécessite une approche stratégique des ventes. Les entreprises qui analysent et affinent activement leurs stratégies de vente sont mieux équipées pour prendre des décisions éclairées, identifier les axes d'amélioration et tirer parti de nouvelles opportunités.

Quels sont les facteurs qui peuvent impacter vos taux de conversion ?

Les entreprises se battent pour leur croissance, tout en essayant de fluidifier leur processus et de se démarquer dans un monde où l'innovation est presque devenue une obsession. 

Outre les facteurs internes, il se passe beaucoup de choses au niveau macroéconomique, qui incitent les leaders commerciaux à repenser leur stratégie initiale.

En 2023, Gartner a publié un résumé des facteurs macroéconomiques qui affecteront les entreprises au cours de la prochaine décennie, précisant que les dirigeants devaient en tenir compte pour continuer à tirer leur épingle du jeu.

Source: Gartner, 2023.

Vous l'aurez compris : ce qui impacte vos clients et l'ensemble de vos représentants commerciaux impacte également votre business et votre entreprise. Parmi les facteurs qui jouent sur les conversions : 

1. Le risque de récession. Depuis la pandémie de Covid-19, nous connaissons une grande volatilité économique. Pour chaque entreprise, il est important d'élaborer et de réorganiser en permanence des stratégies afin d'allouer au mieux les ressources et de promouvoir la croissance. En résumé, il s'agit de ne pas se reposer sur ses lauriers.
2. La méfiance systémique. Pour faire simple : tout le monde évolue au sein d'un climat négatif. Et ça se ressent également chez les clients qui peinent à faire confiance aux marques et à montrer leur fidélité. Raison de plus pour les entreprises de nouer des relations encore plus solides avec leurs prospects et clients.
3. La faible productivité économique. De multiples facteurs font que l'on demande aux employés de faire plus avec moins. Mais sans une reconsidération des processus et des workflows, la productivité ne s'améliorera pas et vos taux de conversion non plus.
4. La durabilité. Un business durable peut favoriser la croissance des revenus. Difficile de passer outre cet aspect en 2024. 
5. La pénurie de talents. Si la Grande démission nous a appris quelque chose, c'est qu'il faut garder ses meilleurs employés et leur offrir les possibilités de développement nécessaires pour qu'ils montent en compétences. Ils seront ainsi armés pour conquérir de nouveaux marchés, dans un monde de plus en plus concurrentiel.
6. Les technologies émergentes. Nous vivons une période de progrès technologique massif qui va bouleverser durablement la société et les entreprises. Pour garder une longueur d'avance, les directeurs commerciaux doivent comprendre pourquoi, comment et quand inclure la technologie dans leur vision stratégique.
   
   Vous pouvez consulter la tendance #2 de ce rapport pour en savoir plus sur la façon dont les directeurs commerciaux évolueront avec les outils et technologies de vente en 2024.

Quelle stratégie de vente mettre en place pour closer plus de deals ? 

Maintenant que nous avons examiné les facteurs macroéconomiques qui ont un impact sur l'activité à long terme, revenons en arrière et examinons quelques tactiques que votre équipe de vente peut adopter dès maintenant pour booster ses taux de conversion.