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GetAccept aide SalesScreen à responsabiliser l'ensemble des commerciaux, à booster leurs taux de conversion et à créer rapidement des Deal Rooms uniques, adaptées à chaque client « enterprise ».

SalesScreen est un logiciel dédié à la performance commerciale qui utilise la gamification pour aider les entreprises à stimuler la productivité et la motivation des représentants commerciaux.

Avant d'utiliser GetAccept, Remi Morken, Senior VP Sales, a identifié 3 domaines clés dans lesquels les équipes de vente devaient s'améliorer.

Objectifs:

1. Augmenter les taux de conversion de 13% à 25% en l'espace d'une année.
2. Responsabiliser les commerciaux et adopter une approche évolutive lorsqu'il s'agit de présenter des propositions ou des plans d'action. 
3. Trouver une solution de Digital Sales Room qui leur permettrait d'améliorer la qualité générale de leur cycle de vente.

Résultats:

• Les taux de conversion ont doublé dans les 9 mois suivant l'implémentation. 
• En seulement deux trimestres, la croissance du chiffre d'affaire a également été multipliée par deux dans le segment « enterprise ».
• Une responsabilisation accrue des commerciaux dans le succès des deals et un moyen évolutif de présenter des contenus commerciaux et divers plans d'action.

“C'est difficile en tant que sales leader de s'assurer que les commerciaux font les choses correctement. Quand tu vends à des profils « enterprise », tu ne peux pas vendre comme à un client lambda, tu dois vendre de manière personnalisée. Et c'est là que GetAccept a été déterminant pour nous.”

Remi savait que pour augmenter l'adoption, il fallait d'abord renforcer la responsabilisation et la qualité, c'est-à-dire faire en sorte que les commerciaux aient le sentiment de contrôler et de tirer le meilleur parti de chaque contrat.

Au cœur de cette démarche réside un ensemble de 8 principes que l'équipe suit pour contrôler la qualité de chaque opportunité. Cela permet aux commerciaux de se poser les bonnes questions telles que :

• Avons-nous identifié l'ensemble des pains du prospect ?
• Connaissons-nous la situation actuelle du prospect et la situation souhaitée ?
• Avons-nous rencontré le décideur ?
• Y-a-t-il un alignement entre les besoins techniques et la stratégie côté exécutif ?
• Avons-nous créé une Digital Sales Room personnalisée ?

Et c'est la création même de chaque Deal Room qui, selon Remi, est à l'origine de l'amélioration de la productivité de l'équipe. 

Lors de la création d'une DSR, les commerciaux commencent par utiliser un modèle pré-conçu, de sorte à créer la proposition la plus convaincante possible.

Le processus est simple : les commerciaux plantent le décor avec un résumé détaillant les défis du prospect, les objectifs qu'il souhaite atteindre, le ROI attendu, ainsi que les étapes suivantes du deal.

Grâce à GetAccept, les commerciaux peuvent facilement créer des Deals Room qui offrent une clarté absolue, à la fois pour eux-mêmes et pour leurs prospects.

Résultat : chaque partie a une idée bien précise de la situation actuelle, de la situation à atteindre et de la manière dont SalesScreen les aidera à y parvenir.

À l'approche de 2023, l'un des principaux OKR de SalesScreen était d'augmenter ses taux de conversion de 92 % (de 13 % à 25 %), en mettant l'accent sur les contrats « enterprise ». 

L'équipe a complètement dépassé son objectif en les augmentant de 100 % (soit de 13 % à 26 %).

Les équipes ont également constaté une multiplication par deux de leur chiffre d'affaire entre le deuxième et le troisième trimestre après être passées de leur ancien fournisseur à GetAccept.

Bien que la mise en œuvre de GetAccept n'ait pas été la seule mesure prise par l'équipe pour atteindre ses objectifs, Remi reconnaît que notre solution a joué un rôle important, en particulier en ce qui concerne l'amélioration de la qualité de leurs cycles de vente, avec une approche beaucoup plus évolutive.

"GetAccept nous aide à répondre à la question : ce deal est-il susceptible de convertir rapidement ou non ?”

La possibilité d'inclure des plans d'action dans chaque Deal Room a aidé Remi et son équipe à réduire le temps entre les réunions. En effet, puisque chaque étape suivante est toujours clairement définie, il n'y a pas de place pour des blocages ou des confusions inutiles. 

Une autre fonctionnalité qui a plu à SalesScreen : la possibilité d'analyser les points sur lesquels les prospects passent le plus de temps dans la Deal Room. Autrement dit, un bon moyen d'identifier leurs préoccupations pour ensuite aller de l'avant.

Ces informations aident également les commerciaux à identifier ce qu'il faut aborder lors des réunions de suivi : les prospects semblent-ils accorder beaucoup de temps à la section sur les prix ? Au contraire consacrent-ils plus de temps à lire les informations sur l'implémentation ? 

Enfin, les analyses disponibles avec GetAccept aident l'équipe à comprendre à quel point une opportunité est susceptible de convertir. Outre les informations sur le temps passé dans la Deal Room, les commerciaux récoltent des informations sur des parties prenantes jusqu'alors inconnues ou sur la façon dont les interlocteurs interagissent avec le contenu.

“La simplicité est géniale.” 

Les équipes SalesScreen utilisent l'intégration de GetAccept avec Salesforce, de sorte à gérer tout ce qui se passe avec les propositions et contrats directement depuis leur CRM.

Tout ce que les commerciaux ont à faire ? Maintenir Salesforce à jour (c'est-à-dire les opportunités, les champs obligatoires, les détails des produits et des prix), et bénéficier d'un échange transparent de données entre le CRM et GetAccept et vice-versa.