Le cas de SalesScreen
SalesScreen est un logiciel dédié à la performance commerciale qui utilise la gamification pour aider les entreprises à stimuler la productivité et la motivation des commerciaux. Avant d'uitliser GetAccept, Remi Morken, Senior VP Sales, a identifié 3 axes d'amélioration.
Objectifs:
- Augmenter les taux de conversion de 13% à 25% en l'espace d'une année.
- Responsabiliser les commerciaux et adopter une approche évolutive lorsqu'il s'agit de présenter des propositions ou des plans d'action.
- Trouver une solution de Digital Sales Room qui leur permettrait d'améliorer la qualité générale de leur cycle de vente.
Résultats :
- Les taux de conversion ont doublé dans les 9 mois suivant l'implémentation.
- En seulement deux trimestres, la croissance du chiffre d'affaires a également été multipliée par deux dans le segment « enterprise ».
- Une responsabilisation accrue des commerciaux dans le succès des deals et un moyen évolutif de présenter des contenus commerciaux et divers plans d'action.
Et l’adoption dans tout ça ?
Si l’on se réfère une nouvelle fois aux données G2, les plateformes de DSR sont adoptées par 77% des utilisateurs. Le pourcentage diminue pour les outils de gestion de devis ou de Sales Enablement. Plusieurs facteurs déterminent le succès de l’adoption d’une Deal Room.
- Les porteurs du projet sélectionnés en amont de l’onboarding : il n’y a rien de plus convaincant qu’un ambassadeur qui a déjà testé le produit ou le service et qui a des résultats concrets à partager. Si un responsable commercial a testé GetAccept, qu’il a remporté plus de contrats sur une période donnée et qu’il a diminué la durée de son cycle de vente, il n’aura pas de mal à guider l’ensemble des utilisateurs finaux sur la bonne voie.
- Le gain de productivité dans les semaines qui suivent l'implémentation : le quotidien des commerciaux est souvent pollué par des tâches chronophages. Que ce soit le remplissage de CRM, la création de contenus, les relances ou les renouvellements de contrats : il y a toujours des missions qui empêchent les AE de se concentrer sur l’essentiel, autrement dit la vente. En orientant rapidement les commerciaux sur les fonctionnalités de GetAccept qui agissent sur la productivité, votre équipe ne devrait pas avoir de mal à adopter la Deal Room.
Du côté des clients, l'adoption sera naturelle puisque la Room élimine les frictions générées par des boucles d'e-mails et de PDF interminables.
Mettez-vous à la place de vos prospects : sur un deal où tous vos concurrents sont engagés, quelle est l’expérience de vente dont ils se souviendront ? Si l'acheteur est vraiment intéressé par votre pitch, par votre produit, et qu'il est séduit par la proximité que vous avez réussi à créer, il suivra le processus sans aucun problème. Certes, il y a toujours un risque d’adoption quand on lance un nouvel outil, que ce soit interne ou externe. Mais c’est vous qui êtes le moteur de la conduite du changement.
Quelques astuces concrètes pour familiariser vos prospects dès le début avec la Room :
- Se servir de votre présentation (Google slides) du 1er meeting depuis la Room.
- Utiliser le Mutual Action Plan en début de chaque meeting.
Vous partagez bien des liens à vos clients, n'est-ce pas ? Pourquoi ce serait différent avec la Room ?
