Sales Enablement : vendez plus avec moins d’efforts

Les équipes commerciales font souvent le bilan sur leurs performances individuelles et collectives, mais également sur les outils qui composent leur environnement de travail.

Parmi eux, les outils de Sales Enablement, auxquels on attribue régulièrement ce slogan : vendre mieux avec moins d’efforts. Selon une récente étude LXA, 68% des directeurs commerciaux estiment que le Sales Enablement est « essentiel pour stimuler la performance de l’entreprise ».

Face à des ventes qui se complexifient et qui impliquent de plus en plus de décisionnaires, cette nouvelle approche permet aux commerciaux de disposer des ressources et contenus adéquats pour aborder chaque interaction sereinement.

Comment ça fonctionne ? Vers quels logiciels se tourner ? Quel ROI espérer ?

La réponse dans cet article !

1) Qu'est-ce que le Sales Enablement ?

Définition

Le Sales Enablement est une approche stratégique qui vise fournir aux équipes commerciales le contenu et les formations nécessaires pour améliorer leur efficacité, leur productivité et l’ensemble des interactions avec les prospects et clients.

Le Sales Enablement inclut à la fois :

• Les outils et les technologies d’aide à la vente : tels que les CRM, les logiciels de prospection, d’automatisation, de suivi des deals, de signature électronique etc. Le but ultime ? Aider les commerciaux à se concentrer uniquement sur les tâches à forte valeur ajoutée. 
• Les formations pour acquérir de nouvelles compétences : que ce soit en matière de méthodologie commerciale, de techniques de vente et de négociation ou encore de management d’équipe.  
• La création de contenus pertinents : force est de constater que le contenu créé par le marketing est rarement exploité par les Sales. Pourtant ces derniers doivent pouvoir bénéficier de ressources clés à chaque étape du cycle de vente et pour chaque typologie de clients.
• L’alignement des équipes Sales et marketing : pour s’assurer de la cohérence des contenus créés et des messages délivrés.
• Le suivi et l'analyse des ventes : les commerciaux doivent obtenir des données précises sur leurs opportunités en cours pour prioriser les prospects les plus susceptibles de convertir. Il en va de même pour les données relatives aux performances commerciales et à l’atteinte des objectifs. 

Pourquoi le Sales Enablement est-il primordial dans le succès d'une équipe commerciale ?

Ce n'est plus un secret : les commerciaux passent seulement un tiers de leur temps à vendre. Et les deux tiers restants ? Ils doivent gérer l'ensemble des tâches administratives et autres activités chronophages telles que la mise à jour de CRM etc...

Le Sales Enablement, en proposant des technologies de vente dédiées à la prospection, au closing ou à la préparation de rendez-vous, permet aux équipes de vente de gagner en efficacité et de se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée. Mieux encore, le Sales Enablement fournit le contenu adéquat à chaque étape du cycle de vente : les Sales n'ont qu'à piocher des ressources prêtes-à-l'emploi, ce qui constitue une nouvelle fois un gain de temps considérable.

Prenons l'exemple du rendez-vous commercial. Certains outils permettent d'analyser chaque échange avec un prospect et de fournir des données précises pour aider l'Account Executive à s'améliorer continuellement et à s'adapter aux problématiques de chaque acheteur.

À long terme, les commerciaux augmentent leurs performances car leur pitch s'améliore, les démonstrations produit deviennent plus percutantes et les acheteurs sont en mesure de prendre des décisions rapidement, ce qui raccourcit la durée du cycle de vente et améliore les taux de conversion.

La croissance du Sales Enablement

Depuis des années, Les Sales Enablement Managers s'efforcent de garantir que les commerciaux disposent des bons outils, du contenu approprié et des formations nécessaires pour exceller dans leur rôle et maximiser leur taux de conversion. On peut dire qu'ils récoltent aujourd'hui le fruit de leur travail puisque le Sales Enablement connaît un succès important.

• 92 % des dirigeants reconnaissent l'impact significatif du Sales Enablement, avec une augmentation notable des performances de vente, ce qui incite les entreprises à poursuivre leurs investissements dans ce domaine.
• De plus, pour 76 % des professionnels du Sales Enablement, l'adoption des technologies de vente reste une priorité majeure, bien que le déploiement de nombreux outils puisse entraîner des défis supplémentaires.
• Enfin, lorsque les stratégies de Sales Enablement sont en place depuis plus de deux ans, les entreprises ont 48 % de chances en plus d'obtenir un engagement accru de la part des acheteurs.

2) Quels sont les enjeux de la vente B2B liés au Sales Enablement ? 

Des ventes de plus en plus complexes 

Les ventes B2B deviennent de plus en plus complexes en raison de plusieurs facteurs. Tout d'abord, les restrictions budgétaires jouent un rôle important : les cycles de vente s'allongent et le nombre de décisionnaires impliqués dans un deal B2B ne cesse de croître.

Ainsi, près d'un directeur commercial sur deux pense qu’il faut 10 interactions en moyenne avec un prospect avant de décrocher une vente. Cette augmentation significative du nombre d'interactions met en avant la nécessité pour les équipes commerciales d'être non seulement plus persévérantes, mais aussi plus efficaces dans leur approche pour atteindre leurs objectifs de vente.

En parallèle, les acheteurs n'ont jamais été aussi exigeants et autonomes. Avant même d'entrer en contact avec un représentant commercial, ils effectuent désormais une grande partie de leur recherche en ligne, parcourant en moyenne 57 % du parcours d'achat par eux-mêmes. Cette autonomie accrue signifie que, lorsqu'ils interagissent enfin avec un commercial, ils sont déjà bien informés et ont des attentes élevées en termes de valeur ajoutée et de pertinence des solutions proposées.

Dans ce contexte, le commercial doit pouvoir répondre aux questions de l’acheteur aisément et être en mesure d’apporter la bonne information au bon moment pour accélérer la prise de décision des parties prenantes. Un outil de Sales Enablement permet de professionnaliser cette démarche en fournissant aux commerciaux les outils, les ressources et les stratégies nécessaires pour gérer efficacement ces interactions et accélérer le processus de vente.

Des commerciaux en manque d'informations

42 % des Sales estiment ne pas avoir suffisamment d'informations sur leur prospect avant d'entamer un appel. Difficile de décrocher un rendez-vous lorsqu'on part avec ce type de désavantage.

Vous vous en doutez, une préparation insuffisante peut conduire à une perte de crédibilité et à un manque de confiance de la part du prospect. Heureusement, le Sales Enablement offre la capacité aux commerciaux d'être mieux préparés en amont des calls et d'accéder à des données clés sur les entreprises prospectées. 

Avant le rendez-vous, le Sales Enablement, à travers l'accès à diverses bases de données, aide à identifier les décisionnaires clés d'un deal, les actualités de l'entreprise, les derniers recrutements ou encore toute information clé qui permet de débuter un call en toute confiance. En ayant une vision complète et actualisée de chaque prospect, les commerciaux peuvent adapter leurs approches de vente de manière plus personnalisée et persuasive.

De plus, le Sales Enablement va au-delà de la simple collecte d'informations, il fournit également des outils pour interpréter et utiliser ces données de manière stratégique. Par exemple, certaines technologies peuvent formuler des arguments de vente spécifiques en fonction des besoins de l'acheteur, préconiser des techniques de communication adaptées à son profil ou encore proposer des solutions pour surmonter les objections potentielles.

En combinant l'accès aux données avec des conseils pratiques, le Sales Enablement assure la maîtrise de la phase de découverte, ce qui se traduit par des interactions plus productives et des résultats bien meilleurs.

L'alignement Sales / marketing, un levier de croissance indéniable

Les équipes commerciales qui collaborent efficacement avec le marketing observent une augmentation de 41% dans l'atteinte de leurs quotas. De même, l'alignement ventes / marketing offre l'opportunité à une entreprise d'améliorer de 67 % sa capacité à remporter des deals.

Problème : la réalité est toute autre au sein des organisations. Alors que les deux pôles devraient travailler mains dans la main pour veiller au bon développement de l'entreprise, 60% des entreprises estiment que leurs services marketing et vente ne sont pas alignés (Baromètre 2021 – Action Co & DCF). Cette absence d'alignement peut entraîner une inefficacité opérationnelle, des frictions internes et une perte d'opportunités commerciales.

Dans ce contexte, il est impératif pour les organisations de mettre en place des stratégies et des outils de Sales Enablement qui favorisent une collaboration fluide entre les deux équipes. Ces outils facilitent le partage d'informations, l'alignement des objectifs et garantissent que les deux départements disposent des ressources nécessaires pour mener à bien leurs activités.

Par exemple, les plateformes de Sales Enablement intègrent souvent des fonctionnalités de collaboration qui permettent aux équipes de partager facilement du contenu, de suivre les performances des campagnes et de fournir des commentaires en temps réel. De plus, ces plateformes offrent des analyses avancées qui aident les responsables vente et marketing à mieux comprendre l'impact de leurs efforts et à ajuster leur stratégie en conséquence.

3) Réinventez votre approche commerciale grâce au Sales Enablement

Prenez en compte le niveau d'exigence de vos prospects

Vos prospects n'ont plus les mêmes attentes en matière d'expérience de vente. Ils attendent de vous que vous soyez au courant de leur situation avant même d'entamer le premier call de découverte.

Ils souhaitent ensuite que vous apportiez une solution à leur "pain point". Et non pas que vous présentiez votre produit et vos fonctionnalités, qu'ils connaissent probablement déjà. Considérez donc la phase de découverte comme l'étape charnière pour identifier les besoins de votre prospect et vous positionner en tant qu'expert dans la résolution de ses problèmes. 

Lors du rendez-vous commercial, les plateformes de Sales Enablement permettent au commercial de faire mouche en partageant les bons contenus au bon moment. Il s'agit de créer un parcours immersif lors du rendez-vous en se focalisant sur une approche ultra-personnalisée (par persona, secteur, type d’entreprise…). 

En optant pour un logiciel de Sales Enablement, vous mettez toutes les chances de votre côté pour créer l’expérience client tant attendue, qui vous permettra non seulement de vous différencier vis-à-vis de vos concurrents mais également de stimuler les interactions venant de votre interlocuteur. L'objectif final ? Qu'il soit en confiance avec vous, que la collaboration soit la plus fluide possible et que le closing ne soit qu'une formalité.

Donnez vie à votre contenu grâce au Sales Enablement

C'est le moment de partager votre offre tarifaire ? Considérez cette étape comme une raison de plus pour attirer l'attention de vos prospects. Oubliez les PDF rebutants qui nécessitent d'éditer plusieurs versions à mesure que le deal progresse. Optez plutôt pour un espace collaboratif qui offre la possibilité de rendre votre contenu commercial plus engageant.

Certaines fonctionnalités sont d'ailleurs toutes indiquées lorsque vous souhaitez créer un parcours d'achat exemplaire et faciliter à la fois la communication avec vos prospects et les négociations tout au long du cycle de vente. Penchez-vous sur les fonctionnalités de chat en direct, de commentaire et de vidéo qui en plus de dynamiser votre contenu, vous permettent de franchir les étapes de chaque deal plus facilement, en répondant aux questions et préoccupations des acheteurs en quelques clics.

Justement, en ce qui concerne la vidéo. C'est toujours un bon moyen de présenter votre devis de façon dynamique : c'est en ajoutant votre touche personnelle que vous ferez la différence. L'occasion également d'apporter quelques éléments de réassurance à l'oral et de conforter votre prospect dans son choix de collaborer avec vous. 

Chez GetAccept, nos clients qui utilisent le format vidéo constatent une réelle différence : l'utilisation leur taux de conversion augmente de 30,4 %.

Le Sales Enablement ou comment suivre l'évolution de votre pipeline

Rien ne sert de créer du contenu à l'infini. Mieux vaut privilégier la qualité à la quantité et identifier les contenus qui convertissent le mieux. 

Les outils d’aide à la vente, notamment ceux intégrant des fonctionnalités de tracking, offrent une visibilité en temps réel sur l'avancée de vos deals en cours. Suivez l'envoi de vos propositions commerciales, analysez le temps de consultation page par page et relancez vos prospects au bon moment. Le tracking en temps réel permet de comprendre plus finement l'engagement de vos prospects et de se concentrer sur les deals les plus susceptibles d'aboutir.

De plus, grâce au suivi de documents, les commerciaux peuvent savoir quand un prospect ouvre, consulte, imprime, transfère ou télécharge un contenu. En voilà une information précieuse pour comprendre le niveau d'intérêt de votre prospect et ajuster vos stratégies commerciales en conséquence.

En fin de compte, le Sales Enablement, associé à des outils de tracking avancés, offre aux commerciaux la possibilité de suivre et de gérer leur pipeline de vente de manière plus efficace. En adoptant ces technologies et en intégrant les données qu'elles fournissent dans leur processus de vente, les organisations commerciales peuvent augmenter leur productivité, optimiser leurs performances et atteindre leurs objectifs commerciaux plus facilement.

4) Repensez la collaboration au sein de vos équipes et avec vos prospects

Centralisez vos ressources grâce au Sales Enablement

Dans un paysage de vente B2B en constante évolution, la collaboration entre les équipes marketing et vente n'a jamais été aussi importante. Mais au-delà de l'alignement sur le contenu créé, c'est le stockage de toutes les ressources qui est primordial pour optimiser la productivité des équipes commerciales.

Quoi de pire que de faire des allers-retours entre plusieurs outils pour sélectionner du contenu ? Selon Highspot, les commerciaux perdent en moyenne 4 à 8 heures par semaine à trouver les ressources adéquates.

Une seule solution : mettre en place des solutions de Sales Enablement qui offrent une bibliothèque centralisée pour stocker et organiser tout le contenu à destination des commerciaux. Ces plateformes permettent aux équipes de télécharger, de partager et de collaborer sur des documents, des présentations, des vidéos et d'autres ressources, le tout au même endroit.

En centralisant les ressources, les entreprises permettent à leurs équipes commerciales de gagner du temps et de rester concentrées sur leur principale mission : la vente. Les commerciaux peuvent facilement trouver du contenu pertinent et actualisé pour répondre aux besoins de leurs prospects et les guider tout au long du parcours d'achat.

Un autre point important : la cohérence et l'alignement des contenus avec l'image de marque. C'est seulement en centralisant vos données que vous pourrez assurer cette harmonie à travers tous les canaux de vente.

Utilisez le Sales Enablement pour créer un plan d'action avec vos prospects 

La création d'un plan d'action avec vos prospects a une importance capitale dans le processus de vente B2B. Définissez les étapes clés de la collaboration avec vos interlocuteurs clés. Attribuez des tâches à chacune des parties prenantes impliquées et suivez leurs avancées pour faire progresser vos deals dans la bonne direction. 

En agissant ainsi et en maintenant une communication régulière avec vos prospects, vous pouvez anticiper les obstacles potentiels et prendre des mesures proactives pour les surmonter. Cela permet non seulement d'accélérer le cycle de vente, mais aussi de renforcer la confiance et la transparence entre les parties prenantes.

De plus, en alignant votre processus de vente avec le plan d'action défini avec vos prospects, vous bénéficiez d'une vision claire sur le statut de vos deals. Vous savez exactement où en sont les différentes étapes du processus d'achat, ce qui vous permet d'anticiper les besoins et les attentes des prospects et d'adapter votre approche en conséquence.

En conclusion, la mise en place d'un Mutual Action Plan avec vos prospects, est un élément clé pour réussir dans la vente B2B. En établissant une collaboration étroite et transparente avec vos prospects, vous augmentez significativement vos chances de conclure des deals et de fidéliser vos clients à long terme.

4) Choisissez un logiciel de Sales Enablement qui offre un ROI rapide 

Le saviez-vous ? Plus de 60 % des implémentations CRM n’atteignent pas leur objectif de ROI, selon Gartner. En cause : l'adoption des utilisateurs qui est encore trop faible. 

En investissant dans une plateforme de Digital Sales Room, percevez un ROI dans les 8 mois succédant l'implémentation. Et en plus, vous maximisez l'adoption de votre CRM, la Deal Room venant en complément du CRM dans le but d'optimiser le processus de vente. 

Pour monter en compétences et transformer votre processus de vente, le Sales Enablement est incontournable. Avec GetAccept, vous investissez dans bien plus qu'une simple solution : vous éliminez les freins à la vente. En combinant une Deal Room et une Contract Room dans une seule solution intégrée, vous maximisez l'expérience d'achat délivrée aux prospects tout en optimisant la gestion de vos contrats et propositions commerciales. Vous bénéficiez également d'une visibilité optimale sur le statut de vos deals, d'une réduction significative de votre cycle de vente et d'une amélioration globale de l'efficacité de votre équipe commerciale.

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