S’il fallait énumérer du tac au tac toutes les qualités nécessaires pour exceller en vente, on serait bien dans l’embarras… Détermination, empathie, patience, disponibilité…: ce n’est que le début d’une longue liste !
Surtout qu’en fonction de la situation, ce ne sont pas les mêmes qualités qui sont requises. Prospection vs closing, cycle de vente court ou long : vous l’aurez compris, les enjeux ne sont pas les mêmes !
Anne-Charlotte et Benjamin se sont penchés sur la question et catégorisent pour vous les qualités indispensables pour être un bon commercial.
1) Quelles sont les qualités indispensables pour de la prospection ?
- Convaincu de son produit
Ah la prospection… Dans cette phase du cycle de vente , il faut être prêt à essuyer plusieurs échecs et rester positif coûte que coûte. Concrètement, il vous faut une raison qui vous pousse à reprendre votre téléphone pour passer un nouvel appel. Et c’est le fait d’être convaincu par son produit qui permet de ne jamais baisser les bras !
C’est un cercle vertueux : si vous avez confiance en votre produit et en sa valeur ajoutée, vous pouvez surpasser les objections. Vous avez les clés pour appuyer vos arguments, sans pour autant être trop insistant. Résultat : vous vous dirigez doucement mais sûrement vers le closing.
- Réactivité
Imaginez cette situation : vous avez passé plusieurs coups de fil sans réponse et 10 minutes plus tard, un prospect vous rappelle. Même si vous êtes concentré sur une nouvelle tâche, vous devez faire preuve de réactivité et répondre sur le champ. Même chose sur LinkedIn : votre client est connecté durant la pause déjeuner, c‘est le moment de lui envoyer un message.
Souvent tout se joue à 5 minutes près…. Si vous manquez le coche, à vous d’attendre plusieurs jours avant de retenter votre chance.
2) Quelles sont les qualités requises pour du closing ?
- À l’écoute
On ne vous apprend rien : le closing, c'est le moment clé du processus de vente. C’est à cet instant précis qu’il faut capter la moindre information et lire entre les lignes pour connaître l’état d’esprit dans lequel se trouve votre prospect ou votre client. Autrement dit, vous devez être attentif à tous les signaux, qu’ils soient verbaux ou non verbaux.
- Empathie
La patience est également de mise ! Même si la signature approche, mettez-vous à la place de votre client qui est sur le point d’investir pour son entreprise. Il engage sa responsabilité et réfléchit sur le long terme. Soyez donc méticuleux et évitez de brûler des étapes…
3) Quelles sont les qualités primordiales pour de l’inbound ?
- Disponibilité
Si un client vous appelle à propos de votre solution, c’est souvent grâce au marketing ! Autrement dit, il y a des investissements en amont pour générer de l'inbound et vous devez vous rendre disponible pour les acheteurs intéressés. C'est également une sorte de reconnaissance vis-à-vis de vos collègues du marketing.
Faites bonne impression dès les premiers contacts en offrant un parcours d'achat unique. Après tout, ce n'est pas tous les jours qu’un client vous contacte de son plein gré !
- Force de proposition
Un client qui a repéré votre produit est souvent très clair sur ses attentes. Il se projette et c’est plutôt de bon augure pour la suite ! Mais n’en oubliez pas pour autant votre mission.
C’est à vous de maximiser la valeur de votre produit. En découvrant les besoins du prospect, vous allez forcément penser à des services additionnels qu’il n’avait pas pris en compte. Soyez force de proposition.
Une petite préférence pour le format vidéo ?
