Faire grossir son portefeuille clients à distance n'est pas une tâche évidente... Et pourtant, il s'agit du quotidien de nombreux commerciaux, depuis plus d'un an maintenant ! Ce nouvel environnement de travail implique de nombreuses réflexions afin de continuer à offrir une expérience client optimale. Parmi elles, un point clé : adapter son discours.
Voici 3 conseils pour adopter le bon discours lors de vos échanges prospects et clients :
- Intéressez-vous à l'évolution de l'entreprise - De nombreuses entreprises ont publié ou mis à jour leurs politiques, soit sur leur site web, soit via leurs réseaux sociaux. Cela peut concerner des changements produit majeurs ou encore une mise à jour de leurs clients ou régions géographiques cibles. Tous ces indices vous seront utiles pour créer des messages personnalisés !
- Adaptez-vous à leurs nouveaux défis business - Vous vous en doutez : au vu du contexte actuel, les préoccupations de vos prospects ne sont plus les mêmes qu'il y a quelques mois. Ils sont désormais confrontés à des situations qu'ils n'ont probablement jamais connu auparavant, notamment assurer l'efficacité des employés même à distance. Il est donc essentiel de vous adapter ! Dans vos messages, assurez-vous de prendre en compte ces nouvelles préoccupations et de répondre à leurs besoins actuels. Ayez toujours une longueur d'avance !
- Assurez vous d'être vu comme un allié et non un simple professionnel de la prospection - Certes, il peut être difficile de personnaliser vos échanges, notamment face à l'ampleur des tâches qui vous incombent. Pour autant, ce doit être une priorité pour vous ! Avant chaque échange, identifiez comment vous pouvez leur apporter de la valeur. Vous pouvez par exemple leur partager des webinars ou tout autre contenu utile ou encore les mettre en relation avec d'autres leaders susceptibles de les aider. Un conseil : donnez-leur ce dont ils ont besoin, et non ce que vous aimeriez qu'ils aient ! Si votre message est trop promotionnel, orienté sur vous-même ou votre produit ou tout simplement déconnecté de leurs enjeux, votre taux de conversion ne suivra pas !
Par exemple, si vous cherchez à engager la conversation avec un prospect et que vous envoyez un message générique du type « Que diriez-vous d'utiliser un autre logiciel informatique en cette période difficile ? », vous n'obtiendrez probablement aucune réponse. Faites preuve de personnalisation et optez plutôt pour un : « Je sais que vous avez récemment dû revoir vos méthodes de travail, vos équipes opérant désormais à distance et n'ayant personne vers qui se tourner en cas de problèmes techniques. Et si nous pouvions aider ? ». Cette approche plus tactique va résonner davantage aux oreilles de votre prospect !
En définitive, il est essentiel de comprendre que les challenges business que rencontre votre prospect aujourd'hui, sont susceptibles d'être complètement différents de ceux qu'il connaissait auparavant. Adaptez-vous ! Certes, ça demande un peu plus de travail mais vous en ressortirez avec un meilleur engagement de la part de votre prospect et de plus grandes chances de communiquer : en résumé, gagnant !
Pour aller plus loin, consultez dès maintenant l'infographie ci-dessous ou notre centre d'apprentissage dédié à la vente à distance.
