Hvis din salgsleder forlader jeres forretning i morgen ville du så vide, hvor meget salg der er ved at lukke? Ville du vide hvor meget revenue I kan forvente i næste måned? Ville du vide, hvad det koster at skaffe en ny kunde?
Hvis du svarede nej på nogen af disse spørgsmål, så er det et godt tidspunkt at kigge på jeres salgsproces.
10 tips til at optimere salgsprocessen
1. Læg en klar strategi
Det er vigtigt at have en vision, strategi og en klar plan. Uden en klar salgsstrategi er det svært at håndtere alle dele af salgsprocessen.
Tag handling: Inviter alle beslutningstagere i virksomheden til en workshop, hvor I formulerer salgsstrategien, som vil danne grundlaget for jeres salgsproces.
En simpel strategi kombineret med en veludviklet salgsproces gør salg mere ligetil.
2. Definer stadierne
De fleste virksomheder har en uformel salgsproces, hvor alle nogenlunde ved, hvad der sker, og hvem der gør hvad.
Tag handling: Det første du bør gøre er at kortlægge disse uformelle processer for at få en klar forståelse for alle de trin der skal til for at gennemføre et salg. Hvor mange e-mails sender du? Hvor mange telefonopkald foretager du? Hvem taler du med?
Uanset hvad byggestenene i jeres salgsproces er, bør du definere dem, og gøre det klart for alle, at det er jeres proces.
3. Tilpas salgsprocessen med beslutningstagernes købsrejse
Analyser dine kunders købsrejse og identificer de vigtigste beslutningspunkter.
Tag handling: Brug din erfaring som sælger, men tal også med dine bedste kunder for at få indsigt og forstå deres købsrejse og analyser data.
Når du har indsamlet oplysninger, så gælder det om at tilpasse salgsprocessen til købsrejsen. På den måde kan du bedre kan ramme kunden, hvor de er med den rette information. Din chance for at vinde dealen bliver 3 gange større, hvis du formår at dele den rigtige information gennem beslutningsprocessen på det rigtige tidspunkt.
4. Tildel en ansvarlig person
Der findes mange salgsorganisationer, hvor lederteamet har defineret en salgsproces, men hvor ingen rigtig bruger den eller forstår den.
Tag handling: Find en person, der elsker processer, hvis ansvar bliver at uddanne salgsteamet og forbedre processen løbende. Sørg for, at du regelmæssigt arbejder med din salgsstyrke og hjælper dem med at forstå og bruge processen på daglig basis.
5. Definer og følg op på dine KPIs
Når du har defineret din salgsproces, kan du definere dine KPI’er og måle alle aspekter af din salgsindsats.
Almindelige KPI'er inkluderer salg til dato, salgscyklus, lukkehastighed, gennemsnitlig salgspris, kundelivstidsværdi (LTV), kunde erhvervelsesomkostninger (CAC), churn rate osv. Ved at måle dine KPI'er kan du identificere problematiske områder i salgsprocessen og gøre noget ved dem.
6. Brug teknologi til at automatisere dit salg
Det er ikke let at styre og bevare overblikket over en kompleks salgsproces. Ifølge Forbes bruger sælgere mindre end 36% af deres tid på at sælge. Dine sælgere har altid meget travlt og det er nemt at overse vigtige elementer i processen.
Tag handling: Et salgsautomatiseringsværktøj kan hjælpe dig og dit salgsteam med at spare tid og gøre hverdagen lettere. Fra prospecting til closing, der er en gazillion salgsværktøjer på markedet, der støtter i alle faser af salgsprocessen.
Med hjælp fra software til at automatisere dele af salgsprocessen kan du hjælpe dit salgsteam med med at fokusere på det de gør bedst, nemlig at sælge.
7. Styrk samarbejdet mellem marketing og salg
Hvis du har en tung inbound salgsproces, hvor de tidlige faser af din salgsproces håndteres af dit marketingteam, er det især vigtigt at marketing og salg arbejder godt sammen.
Når der er et godt samarbejde mellem de to afdelinger, kan I sammen gennemgå data fra marketing og salg og identificere de touchpoints, hvor I kan optimere salgsprocessen.
8. Mål sælgernes performance
Du kan også bruge KPI'er til at måle den individuelle salgsrepræsentants performance. Dette kan være en fantastisk måde at fremme venlig konkurrence i teamet.
For at konkurrere bedre med kollegerne vil dine sælgere helt sikkert komme med innovative ideer til at forbedre salgsprocessen.
9. Indsaml kundedata
Stol ikke på mavefornemmelser eller hvad der "føles" som den bedste måde at sælge på.
Tag handling: Du bør indsamle, analysere og forstå din data. Ved for eksempel at sammenligne kundetyper med købsaktiviteter får du et mere præcist overblik over, hvilke produkter og kommunikationsmetoder der fungerer bedst med forskellige kunder.
Med konkret viden fra data kan du generere ideer til, hvordan du kan forbedre salgsprocessen.
10. Opdater salgsprocessen som I vokser
Når din virksomhed vokser, udvider du salg til forskellige segmenter, brancher og geografiske områder.
Når din virksomhed forandre sig, bør salgsprocessen tilpasse sig i overensstemmelse hermed. For eksempel vil salgsprocessen for en SMB være forskellig fra den, der følges for en enterprise virksomhed. Det betyder, at du muligvis bliver nødt til at gennemgå salgsprocessen igen.
