I en traditionel outbound salgsproces er det sælgeren og ikke køberen, der tager første kontakt i salgsprocessen, også kendt som kold kanvas. Kendetegnet er, at de personer man kontakter højst sandsynligt ikke har noget kendskab til ens produkt eller service og dermed er kolde og skal gøres varme.
B2B køberens adfærd er i konstant forandring, derfor er det vigtigt for dig som sælger at tilpasse dit opsøgende salg i overensstemmelse med køberens adfærd. Det er det, der gør denne metode utrolig udfordrende i dag, da mange personer ikke bryder sig om at blive forstyrret og de ofte selv gør op til 60% af deres research inden de opsøger kontakt til en udbyder.
Derudover bliver B2B-beslutningstagere i dag oversvømmet med meddelelser fra alle kanaler, og som sælger er det blevet sværere at bryde igennem støjen og få forbindelse med disse mennesker.
Sælgeren skal på ganske kort tid opbygge tillid og overbevise den potentielle køber om en udfordring eller problem, som personen måske ikke var klar over, at de havde.
På trods af disse udfordringer er det ikke desto mindre stadig en solid metode, der ofte bliver brugt til at lande større deals typisk inden for enterprise salg.
Læs meget mere om det moderne B2B-salg i en digital verden her.
De 7 stadier i en outbound salgsproces:
1. Prospecting
Prospecting er det første stadie, hvor du finder dine potentielle kunder. Her undersøger og beslutter du dig for hvilke emner, der har et behov for dit produkt eller service - og om de har råd til det du tilbyder.
Et godt sted at starte er at kigge på, hvad der kendetegner dine bedste nuværende kunder og lave en ideel kundeprofil ud fra dem. Derefter kan du finde andre virksomheder, der ligner jeres bedste nuværende kunder. Det kan være virksomheder, der har samme organisationsstruktur, er i samme branche, har samme størrelse eller lignende. Det kan give dig en god indgangsvinkel, da du kan bruge dine eksisterende kunder som reference cases.
Der er mange måder du kan afsøge nye muligheder, f.eks. ved at netværke til konferencer, netværksmøder og events, på sociale medier, købte lister og referencer. Det kan godt betale sige at være kreativ på det her stadie for at finde nye muligheder og indgangsvinkler.
2. Forbind
Nu begynder du at opbygge relationer og du fortsætter med at indsamle vigtig viden og data om dine mulige leads. På det her stadie tager du den første kontakt. Det kan enten være face to face, på telefonen, e-mail eller gennem sociale medier.
En god ice breaker eller indgangsvinkel til at starte en samtale kan være noget du fandt ud af personen eller firmaet i din research. Hvorfor er det relevant for dig at tage kontakt til det her firma?
3. Kvalificer
På det her stadie gælder det om at finde ud af, om der er et godt match. Det gælder om hurtigt at finde ud af, om de har brug for dit produkt eller service og om de har råd til det. Du skal finde ud af, om du reelt kan hjælpe dem med at løse deres problem. Det gør du ved at stille en masse spørgsmål.
Det er en god ide at have en serie af kvalificerende spørgsmål, som kan hjælpe dig med at afgøre, om der er et match inden du rykker videre i processen. Det er bedre at diskvalificere et lead på det her stadie i processen end at nå helt ned til closing for så at finde ud af, at de reelt ikke har et behov for din løsning.
Ved at være skarp på det her stadie, få stillet det rigtig spørgsmål, lyttet til hvilke udfordringer de står med og forstå hvilke behov de har, kan du sparer meget tid og gøre din salgsproces mere effektiv, da du hurtigt i forløbet kan si fårene fra bukkene og fokusere på de leads, hvor der er større chance for salg.
4. Præsentation
Nu er det endelig tid til aktivt at præsentere værdien af din løsning og demonstrere, hvordan dit produkt eller service møder kundens behov.
På baggrund af den discovery som du lavede på det forrige stadie, har du nu langt større indsigt i, hvordan du kan løse kundens udfordringer. Denne viden skal du bruge til at relatere de udfordringer dit produkt eller service løser og hvilken værdi det vil skabe for kunden.
Du skal fremhæve den værdi som jeres løsning bringer og hvordan det løser kundens behov og ønsker.
5. Håndter indvendinger
Det gælder om at lytte til dit prospects bekymringer og addressere dem. Indvendinger er muligheder for at lære mere om din potentielle kundes behov.
Få dem til at forklare deres indvendinger og stil opfølgende spørgsmål, så du kan få en god forståelse for roden af problemet.
Husk, en indvending betyder at dit tilbud stadig er i spil. Det er et klart signal på, at din kunde er mentalt engageret og seriøs nok til at søge mere information.
Her er 10 typiske indvendinger og hvordan du kan håndtere dem.
6. Closing
Closing handler helt enkelt om at lukke aftalen. Det er den sidste del af salgstragten og det kan variere fra virksomhed til virksomhed. Ofte inkluderer det at sende et tilbud eller en kvote, forhandle, opnå beslutningstagernes buy-in og få deres accept og underskrift på aftalen.
7. Opfølgning
Glade kunder er gode kunder og ambassadører. På opfølgning stadiet holder du dig i kontakt med dine kunder.
Det er en god ide at tjekke ind hos dine kunder med jævne mellemrum for at se, hvordan det står til og forhindre eventuelle churns. Det giver også gode muligheder for mersalg, og det er også et godt sted at få henvisninger til nye potentielle kunder.
Derudover giver det også rigtig god mening at vedligeholde et godt forhold med dine eksisterende kunder, da det koster 6 til 7 gange mindre at beholde nuværende kunder end at anskaffe sig nye kunder.
