Prøv at forestille dig det her scenario: Du pitcher dit produkt til en potentiel kunde. De lytter, men de begynder at have indvendinger til dit salg. Du kan mærke, at det begynder at gå op ad bakke med dit salg. Det salg der for et par minutter gik nemt føles nu langt væk.
Men du kan stadig redde den. Hvis du kan forudsige de mest almindelige indvendinger, forstå hvor de kommer fra og ud fra det lægge en strategi for din indvendingsbehandling, så kan du stadig lande dit salg - uanset om det er B2C eller B2B-salg.
Vil du have flere gode tips til, hvor du kan mestre B2B-salg i en verden, der er præget af digitale spilleregler? Klik her og bliv klogere på, hvad der karakteriserer et moderne B2B-salg.
Her er 10 indvendinger - og bud på, hvordan du med indvendingsbehandling kan håndtere dem:
- “Det føles bare ikke rigtigt”
Det er et vagt udsagn, og her bør du stille flere spørgsmål. Stil spørgsmål, der hjælper dig med at forstå, hvad det er der gør kunden usikker, og hvilke udfordringer der holder dem tilbage. Det er vigtigt ikke at gå i forsvar, men i stedet stille og roligt tale med dem om, hvad det er de tænker og føler for at få en bedre forståelse for, hvor de kommer fra.
- “Det er ikke mig, der tager beslutningen”
Forsøg at undgå at det sker og find hurtigt ud af hvem der er de rigtige beslutningstager. Find ud af hvem der er beslutningstager ved simpelt at spørge og få de rigtige personer involveret.
- “Det er ikke i budgettet”
Forstærk værdien af dit produkt og de problemer det vil løse for din kunde. Påpeg områder, hvor de måske bruger mange penge i et forsøg på at løse de samme problemer. Kan dit produkt eller service for eksempel løse deres udfordringer billigere? Hvordan kan dit produkt eller service hjælpe dem til at blive mere effektive?
- “Vi har ikke råd til det”
Bring prisen på banen med din kunde inden din de rejser indvendinger om omkostninger. Ethvert tal de spytter ud kan være et forsøg på at få prisen ned. En god indvendingsbehandling her er at gå prisen igennem og begrunde omkostningerne med dem.
- “Du bliver nødt til at sænke prisen”
Det er et godt købssignal, så vær stille og vent, og vent lidt mere for at se hvordan de reagerer (det fungerer selvfølgelig bedst i et møde eller i et telefonopkald). Spørg så hvorfor de siger det. Giv et svar, der pointerer produktets værdi. Sænk ikke prisen, hvis muligt tilføj flere værdipunkter.
- “Vi er nødt til at få noget gratis’ eller ‘Vi køber altid til nedsatte priser”
Samme som før. Forsøg at undgå dette ved at uddybe værdien af dit produkt. Ved at give dit produkt eller service væk gratis eroderer du dit produkts opfattede værdi. Hvis du giver noget, så prøv at få noget retur - måske en længere kontrakt eller bedre betalingsbetingelser.
- “Arbejd med mig eller jeg skriver under med din konkurrent senere i dag”
Forbered dig på denne og hav dit svar klar. Eller tag et par minutter, og beslut dig for, om det er det værd, eller om du vil tabe aftalen. Tilbyd noget tilbage, hvis det er nødvendigt. Dette er en pres-baseret teknik, hvis formål er at få dig til at give ind.
- “Jeg har ikke tid til at tage mig af det her nu”
Det kan rent faktisk være tilfældet, men det kan også være en stall taktik. Skynd ikke på dine kunde, men stil flere spørgsmål for at forstå deres tidslinje og vis at du er villig til at give dem mere tid. Men tænk også over, hvornår er timingen god. De fleste har altid en masse i deres pipe, så sørg for at de prioritere dig i stedet for alt muligt andet.
- “Det er måske ikke relateret, men … “
De stiller måske et spørgsmål eller siger noget, som du ikke har en anelse om, hvordan du skal håndtere eller svare på. I stedet for at give et svar, der ender med en masse “gibberish”, så bare spørg “hvor vigtigt er det at vi løser …. nu”. Ofte er det ikke så vigtigt, men bare noget de kom på, fordi de var lidt ufokuseret.
Vær beredt for den slags spørgsmål, for det kan også være en bevidst distraktion, der tager flere værdifulde minutter af mødet, så du ender med ikke at have nok tid til at præsentere dit forslag. Guide i stedet samtalen tilbage på sporet.
- “Tror du, at jeg er et fjols?”
Det er oftest rettet mod et specifikt punkt i tilbuddet. Foreslå en kort pause. Forhold dig rolig og guide samtalen tilbage på muligheder og løsninger.
Vær godt forberedt med indvendingsbehandling og luk salget
Husk, en indvending betyder, at dit tilbud stadig er i spil. Det er et klart signal på, at din kunde er mentalt engageret og seriøs nok til at søge mere information.
Hvis du er godt forberedt på de fleste indvendinger og har dine svar klar, vil du føle dig mere sikker lige meget, hvor mange indvendinger der kommer. Lyt omhyggeligt til, hvad der bliver sagt og lige så vigtigt til det, der ikke bliver sagt. Dine kommunikationsevner kan hjælpe dig med at lukke salget.
Følelsen når du formår at overvinde salgsindvendinger og lukker aftalen!
